"Холодні" продажу - це що? Метод і технологія "холодних" продажів
Для будь-якої фірми завжди актуальним є питання пошуку нових клієнтів, який пов`язаний з роботою на «холодному» ринку. Чим «холодні» продажу відрізняються від «теплих»? Як незнайомого скептично налаштованого людини зробити «гарячим» клієнтом?
Чим «холодні» продажу відрізняються від «гарячих»?
Переговори з клієнтами без посередників іменуються прямими продажами. «Гарячі» і «холодні» продажі здійснюються на різних ринках. «Гарячий» ринок - це постійні клієнти, відвідувачі магазинів, тобто цільова аудиторія.
Відео: Реальні холодні дзвінки! Як легко призначати зустріч з клієнтом? приклади продажів
Для будь-якої фірми завжди актуальним є питання пошуку нових клієнтів, який пов`язаний з роботою на «холодному» ринку. Як правило, «холодні» продажу - це відрядження, телефонні переговори і обов`язкова зустріч з потенційним клієнтом, презентація продукту.
«Холодні» дзвінки - це телефонні переговори, підсумком яких повинні стати позитивний настрій, домовленість про зустріч або укладена угода.
Специфіка роботи на «холодному» ринку
Робота на «холодному» ринку має свої плюси і мінуси.
Позитивні сторони | Негативні сторони |
Результативна робота дає істотне збільшення обсягу продажів і дозволяє підвищити конкурентоспроможність компанії, продукту, послуги. | Продавці, яких не навчили застосовувати технології «холодних» продажів і дзвінків, отримують багато відмов і втрачають ентузіазм. |
«Холодні» продажу - це необмежене число потенційних клієнтів. | Напрацювання професіоналізму в цій справі вимагає часу. |
Мінімум фінансових витрат і зниження витрат на рекламу. |
Будь-відділ «холодних» продажів потребує технології, яка допоможе ефективній роботі з клієнтами.
10 правил для успішних «холодних» продажів
Правила «холодних» продажів - це рекомендації, зібрані зі статей і книг про бізнес кількох відомих авторів.
- Перед переговорами відкинути напругу і розслабитися. Успішний продавець - це енергійний і впевнений в собі людина.
- Позитивний настрій. Самомотивація.
- Досконально знати продукт, який належить продавати.
- Створити клієнтові комфортне середовище, викликати симпатію. «Зачепити» покупця, просто зацікавити, але не «впихати» товар.
- Відчути клієнта. Якою мовою, з якою інтонацією він говорить? Можна використовувати схожу лексику, тон голосу, стиль мови.
- Сформувати інтерес до себе, до свого продукту, послузі, фірмі за допомогою ЗМІ та участі в зборах покупців, форумах, ярмарках, виставках та інших заходах. Створення розсилок, листівок з корисною інформацією для потенційних клієнтів.
- Фіксувати результативні «холодні» дзвінки з домовленостями про зустрічі.
- Постійно і щодня поповнювати базу нових клієнтів.
- Пам`ятати, що кожне «ні» наближає до укладення угоди. Для того щоб укласти вигідну угоду, треба бути готовим почути багато відмов.
- Обов`язково готуватися перед дзвінками і зустрічами, використовуючи сценарії «холодних» продажів.
Уміння реагувати на відмови
Ділові перемовини на «холодному» ринку завжди пов`язані з запереченнями та відмовками потенційних споживачів. Негативну відповідь можна вгадати і використовувати як точку опори для повороту переговорів в потрібне русло. Перший відмова зазвичай формулюється як один з чотирьох варіантів.
форма відмови | Орієнтовна реакція менеджера (Бажаний результат - домовитися про зустріч) |
| Дуже добре, що у вас вже є цей продукт. Представники багатьох організацій (перерахувати) говорили те ж саме, поки не познайомилися з нашим продуктом (послугою), особливо з … (зацікавити унікальною особливістю продукту). Вони зрозуміли, що наша послуга допомагає… Нам варто зустрітися. Вам зручно буде в середу, о третій годині? |
| Багато відреагували так само, коли ми звернулися до них в перший раз. Але пізніше у них з`явився шанс зрозуміти, які плюси вони можуть отримати за допомогою нашої пропозиції (включити у фразу приклад організації, з якою ви співпрацювали). |
| Я підійшов (дзвоню) до вас, щоб домовитися про зустріч. |
| Може бути, краще нам просто зустрітися і переговорити. Вам зручно в середу, о третій годині? |
Всі секрети «холодних» продажів зводяться до елементарних правил, впевнено звертатися до співрозмовника на ім`я, говорити правду, зацікавлювати, уникаючи шаблонних фраз. «Холодні» продажу - це результат живого діалогу, а не обміну тривіальними фразами. Відмова є не вироком, а можливістю «відкрити потрібні двері».
Технологія «холодних» продажів
Процес продажу можна розбити на чотири етапи. Головне завдання на кожному етапі - забезпечити наступний крок і прискорити продаж.
| Необтяжлива бесіда. Без ефектних вступів, просте знайомство з клієнтом як з людиною. Розповісти про продукт просто і по-суті. |
| Займає до 80% часу і зусиль всього процесу продажу. Вибачте за тимчасові незручності допоможе провести презентацію і укласти угоду? Це інформація не про потреби, а про діяльність співрозмовника. Для її отримання треба задати правильні питання і використовувати «холодні» дзвінки. В результаті з`являється відповідь на питання про те, як конкретний продукт (послуга) допоможе клієнту займатися тим, що він хоче. Відео: Холодні дзвінки. 24 ради по холодним дзвінків (частина 1). Тренінг з активних продажів |
| Проведення презентації - підсумок попереднього процесу. Її ціль не показати товар, а донести до споживача обгрунтування його вибору і укласти угоду. |
| Логічне завершення презентації. Наприклад, звернення до клієнта: "Що ви думаєте про це?" "Як ви думаєте?" |
Метод «холодних» продажів продуктивний, якщо зібрано достатню кількість інформації для проведення презентації.
Аргументація на презентації
Аргументи в ході презентації повинні бути подані в певному порядку. Спочатку варто говорити про сильні сторони продукту. Перші 2-3 аргументу повинні торкнутися емоції і почуття співрозмовника. В середині звернути увагу клієнта на 1-2 простих властивості товару, наприклад, корисність. В кінці привести три найсильніших аргументу, що обгрунтовують покупку.
7 секретів результативних «холодних» дзвінків
«Холодні» продажу - це закономірний підсумок ланцюжка: дзвінок - зустріч - презентація. Зателефонувати незнайомій людині і домовитися про зустріч не так складно, як здається, якщо грати за правилами.
- Переговори по телефону краще проводити, чи не зсутулившись сидячи за столом, а стоячи, так як голос буде звучати жвавіше. Також підійде високий табурет.
- Голос буде сприйматися приємніше, якщо м`язи розслаблені. Посміхайтеся! Можна порепетировать, поставивши перед собою дзеркало, щоб побачити свою посмішку.
- Той, хто багато тренується, приречений на успіх. Діалог з клієнтом можна повторювати і вдома з близькою людиною. Тренування допомагає запам`ятати сценарії «холодних» продажів, відповіді на можливі запитання і відпрацювати техніку.
- Запис своїх переговорів на диктофон. Тільки прослухавши розмову з боку, можна почути свої помилки. Аналіз записів сприяє підвищенню ефективності дзвінків на 40%.
- Дисципліна і тимчасові рамки. Продуктивні переговори з одним клієнтом проводяться протягом двох-трьох хвилин. Наприклад, 10-15 «холодних» дзвінків щодня в один і той же час протягом 30 хвилин.
- Проста таблиця «Облік дзвінків» допоможе оцінити результативність роботи. Заносити в таблицю слід не просто число набраних номерів, а число розмов, доведених до кінця, призначених та проведених зустрічей.
- Почути співрозмовника і не перебивати. За статистикою, 99% новачків, представившись або поставивши запитання, не можуть витримати паузу і дочекатися відповіді. Пауза допомагає співрозмовнику переключитися на розмову.
Психологія як ключ до продажів
Зробити продажу успішними допоможе застосування психології.
Відео: Продажі СПИН. Техніка СПИН продажів на прикладах. тренінг продажів
- Вираз обличчя може багато розповісти про настрої і думках співрозмовника.
- Посмішка і контакт очей - довіру клієнта.
- Багато відкритих питань для підтримки розмови і збору інформації: «Що ви думаєте про продукт?», «Чи є у вас побажання?».
- Правильна подача інформації. По-перше, позитивний образ товару, яскраве зображення. По-друге, комерційні матеріали. По-третє, вартість, якщо виник інтерес і налагоджений контакт.
Як підготувати тренінг з продажів?
Активні форми навчання з метою отримання знань, розвитку умінь і закріплення навичок називаються тренінгами. Тренінг продажів по «холодним» дзвінкам дозволяє опрацювати складні моменти переговорів. Перед тренінгом учасникам розповідають теорію переговорів, необхідну для виконання завдань.
Тема | зміст вправи |
Сегменти нашого ринку | Розбити на групи потенційних споживачів. Для кожної сформулювати головний аргумент придбання продукту. |
презентація товару | Мета - зацікавити співрозмовника. Придумати ключову фразу про переваги товару в трьох варіантах. |
Успішні переговори по телефону | Прослухати запис своїх телефонних переговорів, оцінити їх, використовуючи спеціальну анкету. |
Визначити мету (вибрати зі списку) переговорів по телефону з секретарем, менеджером одягла продажів, начальником відділу. | |
Складання форми (таблиці) для занесення інформації отриманої в ході переговорів. | |
Робота в парах. Розмова з менеджером, начальником відділу і директором. Мета - призначити зустріч. | |
Як обійти «цербера»? | Вибрати тактику і придумати формулювання, щоб обійти непохитного секретаря. |
заперечення | Запам`ятати варіанти відповідей на поширені заперечення і пропрацювати в парах. Відео: Реальні дзвінки. Кращий тренінг з продажів. Техніки активних продажів в прямому ефірі.
|
Як показує статистика, майже 90% інформації, отриманої на тренінгах, семінарах, забувається через місяць. Тренінги корисні в тому випадку, якщо менеджер з продажу регулярно тренується, повторює і закріплює знання, отримані в ході навчання.
висновок
Всі секрети «холодних» продажів полягають в постійній роботі над собою. Процвітає той, хто здатний до самомотивації. Віра і любов до своєї роботи допомагають вирішувати будь-які складні ситуації!
