Ти тут

"Холодні" продажу - це що? Метод і технологія "холодних" продажів

Для будь-якої фірми завжди актуальним є питання пошуку нових клієнтів, який пов`язаний з роботою на «холодному» ринку. Чим «холодні» продажу відрізняються від «теплих»? Як незнайомого скептично налаштованого людини зробити «гарячим» клієнтом?

Чим «холодні» продажу відрізняються від «гарячих»?

Переговори з клієнтами без посередників іменуються прямими продажами. «Гарячі» і «холодні» продажі здійснюються на різних ринках. «Гарячий» ринок - це постійні клієнти, відвідувачі магазинів, тобто цільова аудиторія.

Відео: Реальні холодні дзвінки! Як легко призначати зустріч з клієнтом? приклади продажів

холодні продажу це

Для будь-якої фірми завжди актуальним є питання пошуку нових клієнтів, який пов`язаний з роботою на «холодному» ринку. Як правило, «холодні» продажу - це відрядження, телефонні переговори і обов`язкова зустріч з потенційним клієнтом, презентація продукту.

«Холодні» дзвінки - це телефонні переговори, підсумком яких повинні стати позитивний настрій, домовленість про зустріч або укладена угода.

Специфіка роботи на «холодному» ринку

Робота на «холодному» ринку має свої плюси і мінуси.

Позитивні сторони

Негативні сторони

Результативна робота дає істотне збільшення обсягу продажів і дозволяє підвищити конкурентоспроможність компанії, продукту, послуги.

Продавці, яких не навчили застосовувати технології «холодних» продажів і дзвінків, отримують багато відмов і втрачають ентузіазм.

«Холодні» продажу - це необмежене число потенційних клієнтів.

Напрацювання професіоналізму в цій справі вимагає часу.

Мінімум фінансових витрат і зниження витрат на рекламу.

Будь-відділ «холодних» продажів потребує технології, яка допоможе ефективній роботі з клієнтами.

10 правил для успішних «холодних» продажів

метод холодних продажів

Правила «холодних» продажів - це рекомендації, зібрані зі статей і книг про бізнес кількох відомих авторів.

  1. Перед переговорами відкинути напругу і розслабитися. Успішний продавець - це енергійний і впевнений в собі людина.
  2. Позитивний настрій. Самомотивація.
  3. Досконально знати продукт, який належить продавати.
  4. Створити клієнтові комфортне середовище, викликати симпатію. «Зачепити» покупця, просто зацікавити, але не «впихати» товар.
  5. Відчути клієнта. Якою мовою, з якою інтонацією він говорить? Можна використовувати схожу лексику, тон голосу, стиль мови.
  6. Сформувати інтерес до себе, до свого продукту, послузі, фірмі за допомогою ЗМІ та участі в зборах покупців, форумах, ярмарках, виставках та інших заходах. Створення розсилок, листівок з корисною інформацією для потенційних клієнтів.
  7. Фіксувати результативні «холодні» дзвінки з домовленостями про зустрічі.
  8. Постійно і щодня поповнювати базу нових клієнтів.
  9. Пам`ятати, що кожне «ні» наближає до укладення угоди. Для того щоб укласти вигідну угоду, треба бути готовим почути багато відмов.
  10. Обов`язково готуватися перед дзвінками і зустрічами, використовуючи сценарії «холодних» продажів.

Уміння реагувати на відмови

Ділові перемовини на «холодному» ринку завжди пов`язані з запереченнями та відмовками потенційних споживачів. Негативну відповідь можна вгадати і використовувати як точку опори для повороту переговорів в потрібне русло. Перший відмова зазвичай формулюється як один з чотирьох варіантів.

форма відмови

Орієнтовна реакція менеджера

(Бажаний результат - домовитися про зустріч)

  • «Ні, дякую, у нас вже є цей продукт» або «Нас все влаштовує»


Дуже добре, що у вас вже є цей продукт. Представники багатьох організацій (перерахувати) говорили те ж саме, поки не познайомилися з нашим продуктом (послугою), особливо з … (зацікавити унікальною особливістю продукту). Вони зрозуміли, що наша послуга допомагає… Нам варто зустрітися. Вам зручно буде в середу, о третій годині?

  • «Нас це не цікавить»

Багато відреагували так само, коли ми звернулися до них в перший раз. Але пізніше у них з`явився шанс зрозуміти, які плюси вони можуть отримати за допомогою нашої пропозиції (включити у фразу приклад організації, з якою ви співпрацювали).

  • "Я дуже зайнятий"

Я підійшов (дзвоню) до вас, щоб домовитися про зустріч.

  • «Надішліть матеріали»

Може бути, краще нам просто зустрітися і переговорити. Вам зручно в середу, о третій годині?

Всі секрети «холодних» продажів зводяться до елементарних правил, впевнено звертатися до співрозмовника на ім`я, говорити правду, зацікавлювати, уникаючи шаблонних фраз. «Холодні» продажу - це результат живого діалогу, а не обміну тривіальними фразами. Відмова є не вироком, а можливістю «відкрити потрібні двері».

сценарії холодних продажів

Технологія «холодних» продажів

Процес продажу можна розбити на чотири етапи. Головне завдання на кожному етапі - забезпечити наступний крок і прискорити продаж.

  • Перший етап

Необтяжлива бесіда. Без ефектних вступів, просте знайомство з клієнтом як з людиною. Розповісти про продукт просто і по-суті.

  • Етап збору інформації

Займає до 80% часу і зусиль всього процесу продажу.

Вибачте за тимчасові незручності допоможе провести презентацію і укласти угоду? Це інформація не про потреби, а про діяльність співрозмовника. Для її отримання треба задати правильні питання і використовувати «холодні» дзвінки.



В результаті з`являється відповідь на питання про те, як конкретний продукт (послуга) допоможе клієнту займатися тим, що він хоче.

Відео: Холодні дзвінки. 24 ради по холодним дзвінків (частина 1). Тренінг з активних продажів

  • презентація

Проведення презентації - підсумок попереднього процесу. Її ціль не показати товар, а донести до споживача обгрунтування його вибору і укласти угоду.

  • Угода, укладення договору

Логічне завершення презентації. Наприклад, звернення до клієнта:

"Що ви думаєте про це?"

"Як ви думаєте?"

Метод «холодних» продажів продуктивний, якщо зібрано достатню кількість інформації для проведення презентації.

Аргументація на презентації

Аргументи в ході презентації повинні бути подані в певному порядку. Спочатку варто говорити про сильні сторони продукту. Перші 2-3 аргументу повинні торкнутися емоції і почуття співрозмовника. В середині звернути увагу клієнта на 1-2 простих властивості товару, наприклад, корисність. В кінці привести три найсильніших аргументу, що обгрунтовують покупку.гарячі і холодні продажу

7 секретів результативних «холодних» дзвінків

«Холодні» продажу - це закономірний підсумок ланцюжка: дзвінок - зустріч - презентація. Зателефонувати незнайомій людині і домовитися про зустріч не так складно, як здається, якщо грати за правилами.

  1. Переговори по телефону краще проводити, чи не зсутулившись сидячи за столом, а стоячи, так як голос буде звучати жвавіше. Також підійде високий табурет.
  2. Голос буде сприйматися приємніше, якщо м`язи розслаблені. Посміхайтеся! Можна порепетировать, поставивши перед собою дзеркало, щоб побачити свою посмішку.
  3. Той, хто багато тренується, приречений на успіх. Діалог з клієнтом можна повторювати і вдома з близькою людиною. Тренування допомагає запам`ятати сценарії «холодних» продажів, відповіді на можливі запитання і відпрацювати техніку.
  4. Запис своїх переговорів на диктофон. Тільки прослухавши розмову з боку, можна почути свої помилки. Аналіз записів сприяє підвищенню ефективності дзвінків на 40%.

    технологія холодних продажів

  5. Дисципліна і тимчасові рамки. Продуктивні переговори з одним клієнтом проводяться протягом двох-трьох хвилин. Наприклад, 10-15 «холодних» дзвінків щодня в один і той же час протягом 30 хвилин.
  6. Проста таблиця «Облік дзвінків» допоможе оцінити результативність роботи. Заносити в таблицю слід не просто число набраних номерів, а число розмов, доведених до кінця, призначених та проведених зустрічей.
  7. Почути співрозмовника і не перебивати. За статистикою, 99% новачків, представившись або поставивши запитання, не можуть витримати паузу і дочекатися відповіді. Пауза допомагає співрозмовнику переключитися на розмову.

Психологія як ключ до продажів

Зробити продажу успішними допоможе застосування психології.

Відео: Продажі СПИН. Техніка СПИН продажів на прикладах. тренінг продажів

  • Вираз обличчя може багато розповісти про настрої і думках співрозмовника.
  • Посмішка і контакт очей - довіру клієнта.
  • Багато відкритих питань для підтримки розмови і збору інформації: «Що ви думаєте про продукт?», «Чи є у вас побажання?».
  • Правильна подача інформації. По-перше, позитивний образ товару, яскраве зображення. По-друге, комерційні матеріали. По-третє, вартість, якщо виник інтерес і налагоджений контакт.гарячі і холодні продажу

Як підготувати тренінг з продажів?

Активні форми навчання з метою отримання знань, розвитку умінь і закріплення навичок називаються тренінгами. Тренінг продажів по «холодним» дзвінкам дозволяє опрацювати складні моменти переговорів. Перед тренінгом учасникам розповідають теорію переговорів, необхідну для виконання завдань.

Тема

зміст вправи

Сегменти нашого ринку

Розбити на групи потенційних споживачів. Для кожної сформулювати головний аргумент придбання продукту.

презентація товару

Мета - зацікавити співрозмовника. Придумати ключову фразу про переваги товару в трьох варіантах.

Успішні переговори по телефону

Прослухати запис своїх телефонних переговорів, оцінити їх, використовуючи спеціальну анкету.

Визначити мету (вибрати зі списку) переговорів по телефону з секретарем, менеджером одягла продажів, начальником відділу.

Складання форми (таблиці) для занесення інформації отриманої в ході переговорів.

Робота в парах. Розмова з менеджером, начальником відділу і директором. Мета - призначити зустріч.

Як обійти «цербера»?

Вибрати тактику і придумати формулювання, щоб обійти непохитного секретаря.

заперечення

Запам`ятати варіанти відповідей на поширені заперечення і пропрацювати в парах.

Відео: Реальні дзвінки. Кращий тренінг з продажів. Техніки активних продажів в прямому ефірі.

  • «Ми уклали договір з іншою фірмою».
  • «Нас це не цікавить».
  • «Це нам не потрібно».
  • «Ми не можемо собі цього дозволити».
  • «Зателефонуйте іншому співробітнику».

Як показує статистика, майже 90% інформації, отриманої на тренінгах, семінарах, забувається через місяць. Тренінги корисні в тому випадку, якщо менеджер з продажу регулярно тренується, повторює і закріплює знання, отримані в ході навчання.

тренінг продажів по холодним дзвінків

висновок

Всі секрети «холодних» продажів полягають в постійній роботі над собою. Процвітає той, хто здатний до самомотивації. Віра і любов до своєї роботи допомагають вирішувати будь-які складні ситуації!

Поділися в соц мережах:

Увага, тільки СЬОГОДНІ!

Схожі повідомлення


Увага, тільки СЬОГОДНІ!