Техніка продажів менеджера з продажу. Техніка ефективних продажів

Реалізація продукції і послуг - основа будь-якого бізнесу. З моменту, коли людство перейшло до грошового розрахунку, стали формуватися перші ознаки менеджменту в продажах. Ефективність торгівлі безпосередньо відбивається на фінансовому благополуччі сучасних компаній. Формального обміну товару або послуги за певну плату недостатньо - в умовах конкуренції зростає лише той, хто багато продає великому числу клієнтів. Саме від роботи менеджера залежать ці показники, чим і обумовлена значимість фахівців з продажу.

Відео: Реальні дзвінки. Приклади активних продажів і холодних дзвінків по скрипту. тренінг продажів

Обов`язки менеджера

Здавалося б, єдине, що потрібно від менеджера - це запропонувати товар, а далі справа клієнта. Або він купує або відмовляється. Але при такому байдужому підході до потенційних покупців компанія ризикує і зовсім залишитися без роботи - аудиторію елементарно охопить конкуруюча фірма, в якій техніка продажів менеджера з продажу освоєна глибше і працює ефективніше. Тому в спектр обов`язків менеджера з продажу входить цілий комплекс завдань, серед яких:

• Безпосередні продажу, ведення звітності та консультування.
• збільшення обсягів продажів.
• Формування та підтримка зв`язків з головною базою клієнтів.
• Регулярний пошук і «залучення» нових покупців.

Як інструментарій менеджера варто відзначити переговори, роботу з базами даних, прийом дзвінків і т. Д. Крім того, до переліку обов`язків може входити і так званий складський облік з обслуговуванням торгових залів.

перешкоди менеджера

Щоб розуміти всі нюанси роботи з клієнтами і на що, власне, розрахована техніка продажів менеджера з продажу, варто визначити суть роботи фахівця даного профілю. На відміну від звичайного реалізатора, зусилля менеджера спрямовані на точкову «обробку» клієнтів. Справа в тому, що апріорі не кожна фірма або приватний споживач готові витрачати свій час на рекламу. А робота менеджера по великому рахунку і є рекламою продукції або послуг. Тому і виникають складнощі в поширенні товарів, долати які й повинен фахівець з продажу. Домовлятися з клієнтами, незважаючи на їх явне небажання користуватися послугами компанії, мабуть, ключовий момент в роботі менеджера. І на допомогу в цій справі приходить цілий набір технік, спрямованих на підвищення продажів.

Техніка активних продажів

Існує чимало рекомендацій і порад від фахівців в різних областях, які враховують менеджери з продажу. В основному це психологічні прийоми, спрямовані на досягнення головної мети - переконати клієнта в тому, що йому дійсно потрібний пропонований товар або послуга. Найбільш ефективні тактики продажів враховують процедуру рекламування з різних сторін - при цьому одним з найважливіших є погляд з точки зору самого покупця. Що насправді йому потрібно? Так, наприклад, менеджер з продажу цифрової техніки після первинного розмови не стане пропонувати пристрій, на яке спочатку не орієнтований клієнт.

Комплекс правил AIDA

Система AIDA найбільш точно і ємко передає принципи, на яких грунтується будь-яка методика підвищення продажів. Її можна розшифрувати таким чином:

• Attention - зачепити увагу. Грамотно сформульована перша фраза приверне клієнта, з самого початку не розташованого на обговорення пропозиції.
• Interest - спровокувати інтерес. Для цього техніка продажів менеджера з продажу передбачає звернення безпосередньо до діяльності фірми-покупця і зіставлення її потреб з реалізованої продукцією.
• Desire - викликати бажання. Відзначити, наскільки може покращитися робота фірми клієнта, якщо вона вирішить скористатися пропонованою продукцією.
• Action - підвести клієнта до дії. Перші ознаки того, що клієнт не проти обговорити питання глибше, не повинні залишатися поза увагою вже самого менеджера. Слід надати всі контакти і умови подальших переговорів.

Холодні дзвінки

Відео: Технологія Активних Продаж

Один з інструментів, до яких додається набір згаданих технік. Найбільш поширений у великих компаніях, що реалізують дорогу продукцію в більших обсягах. Наприклад, з холодними дзвінками працює менеджер з продажу будівельної техніки, який телефонує потенційних партнерів. Телефонуючи, фахівець повинен керуватися виключно доброзичливими намірами, розуміти потреби адресата, а також бути готовим до небажання спілкуватися. Такі дзвінки є найбільш поширеним «зброєю» менеджерів і вимагають чимало енергії. Для здійснення 20-30 дзвінків в день необхідна хороша первинна підготовка і, зрозуміло, навички комунікації зі знанням техніки продажів.

Техніка роботи з відмовами

Більшість спроб менеджерів запропонувати послуги або продукцію наштовхуються на відмову - в тій чи іншій формі, він свідчить про небажання співпрацювати з компанією-продавцем. Основним способом виправлення ситуації є одна з технік так званого словесного айкідо. Як ілюстрацію даної методики можна привести випадок, в якому менеджер з продажу побутової техніки пропонує холодильник і зустрічає відмову з огляду на те, що у клієнта вже є непогана модель. Спеціаліст, в свою чергу, займає позицію співрозмовника, відзначаючи, що другий примірник, аж ніяк не дешевого обладнання, напевно буде зайвим.

Варто відзначити, що це виверт, вплив якої направлено на зняття напруги - клієнтові здається, що менеджер увійшов в його становище і усвідомив недоцільність придбання. У цьому проміжку створюється головне, чого домагаються професійні менеджери - довіру до продавця, відчуваючи яке, покупець легше піддається м`якому переконання.

Потім в справу йде і інша фраза - мовляв, пропонована техніка доступна в однині, оскільки решта вже придбали користувачі, які оцінили функціонал холодильника і його загальну якість. Зрозуміло, 100-відсотково не можна гарантувати, що клієнт неодмінно «клюне» і придбає модель, але в середньому техніка продажів менеджера з продажу дозволяє з 10-ти таких ситуацій, принаймні, половину привести до успішного результату.

Базові навички менеджера

Тепер можна торкнутися теми особистих якостей менеджера з продажу і його професійної підготовки. Спеціаліст, робота якого пов`язана з реалізацією продуктів і пропозицією послуг, повинен вміти знаходити спільну мову з різними категоріями людей. Багато в чому це визначається індивідуальними якостями - грамотна мова, спочатку гарну освіту, особиста чарівність і т. Д. Також важлива і спеціальна підготовка, яка дасть розуміння, як в принципі працює техніка ефективних продажів в конкретному напрямку. З іншого боку, такі спеціальності, як «Реклама і PR» та «Менеджмент», підкріплені знанням економічної або юридичної бази, безсумнівно підвищать шанси на успішну кар`єру.

мотивація менеджера

Як видно, робота менеджера не з легких. Основні навантаження носять психологічний характер, проте в деяких галузях фахівці цього профілю відчувають і серйозні фізичні випробування - наприклад, якщо потрібно особисто зустрітися з декількома клієнтами за день. Так виникає питання, чому ж мотивують себе такі працівники? Звичайно, вирішальну підживлення дають гроші. Тим більше що оплата менеджерів переважно формується результатом особистих продажів.

З іншого боку, не виключений і фактор любові до своєї роботи - наприклад, менеджер з продажу комп`ютерної техніки, якому близький світ вищих технологій, охочіше буде пропонувати ноутбкукі, принтери, планшети і різні комплектуючі. Іноді реалізатори, консультуючи покупців, згадують і свій особистий досвід користування продуктом - тут також досягається довіру клієнта і в цілому ділова розмова починає приймати риси доброзичливої. Мабуть, це найкращий ефект, до якого прагне будь-який менеджер.

Ідеальний менеджер - який він?

Фахівці з ТОП-ланки досягають неймовірних результатів з продажу. Тому за талановитими і професійними менеджерами «полюють» багато рекрутингові та кадрові агента, які бажають отримати цінного співробітника. Що ж відрізняє такі кадри? Хоча досконалості не буває, приблизний портрет ідеального менеджера з продажу виглядає так: чоловік років 30-40, з «підвішеним» мовою (в хорошому сенсі), приємної зовнішності, широким кругозором, бездоганним знанням технік продажів, основ НЛП і т. Д. До цим якостям можна додати здатність швидко реагувати на аргументи співрозмовника, зберігати емоційно стан, відрізнятися терпінням і завжди залишатися доброзичливим.