Поведінка споживачів. Особливості
Чим керується середньостатистичний покупець при виборі того чи іншого товару? Поведінка споживачів, чинники, на основі яких вони приймають рішення, давно стали об`єктами пильної уваги маркетологів, психологів, економістів, та й просто всіх зайнятих в сфері торгівлі людей. Отже, що про це говорить сучасна економічна теорія?
Основні постулати
Для того щоб розібратися, від чого залежить поведінка споживача в ринковій економіці і який його механізм, економісти спираються на ряд наступних положень:
- Раціональність. Остаточний вибір покупця значною мірою залежить від його системи переваг. Одне і те ж благо для різних людей буде мати різну цінність, яка визначається індивідуальною оцінкою корисності того чи іншого товару. Кожен покупець прагне до конкретного асортименту життєвих благ. Об`єктивною шкали корисності не існує, поведінка споживача залежить від його суб`єктивних переваг. При цьому кожна людина знає, які конкретно блага йому необхідні, він може порівнювати їх набори і вибирати те, що буде для нього найкращим. В цьому і полягає раціональність.
- Суверенітет. Будь-який покупець приймає персональне рішення про придбання блага, яке ніяк не може зробити істотний вплив на виробників. Проте, завдяки ринковому механізму, індивідуальні вибори споживачів підсумовуються, а цей результат впливає на подальший розвиток бізнесу виробника. Якщо покупці віддали перевагу якомусь благу, то його виробник отримує прибуток, його бізнес процвітає. Іншими словами, суверенітет споживача означає його влада над ринком, можливість визначати, що і в якій кількості надійде на прилавки магазинів.
- Множинність. різноманітність потреб людини і всього суспільства призводить до того, що на ринку присутня велика кількість всіляких благ, спрямованих на задоволення тих чи інших потреб. Тому на поведінку споживачів впливає те, що завжди є з чого вибирати, існують різні варіанти того, як це можна зробити.
Як відбувається купівля
Весь процес прийняття рішення щодо придбання товару або послуги ділиться на п`ять стадій:
- визначення людиною потреби;
- пошук і виявлення всіх альтернатив;
- оцінка кожного варіанту;
- прийняття рішення та здійснення покупки;
- послепокупной аналіз.
Поведінка споживачів є свого роду реакцією на спонукальні дії стимулів маркетингу: товару, його ціни, методів поширення і способів впливу на покупців. Ці фактори, вступаючи разом з іншими подразниками (культурними, економічними, політичними і т.д.) в «чорний ящик» розуму покупця, викликають у відповідь реакцію (вибір товару, марки, часу покупки та ін.).
Вплив прізвища на здатність здійснювати покупки
Поведінка споживачів - процес дуже складний. Незважаючи на те, що на нинішній момент існує безліч моделей, шкіл і напрямків у вивченні вчинків покупця, дослідження іноді приносить цікаві сюрпризи. Так, американські вчені виявили, що люди, у яких одна з останніх букв алфавіту стоїть на початку прізвища, швидше за інших приймають рішення зробити покупку. Пояснюється це тим, що з дитинства вони потрапляли в кінець черг і різних списків, і тому в дорослому житті вони бояться втратити вигідні пропозиції. А хто знає, які ще таємниці ховаються в нашій свідомості?
