Маркетинговий процес: прийняття рішення про покупку. Етапи процесу

Управління поведінкою споживача - важлива маркетингова завдання. Її значимість особливо зростає на висококонкурентних ринках, де вибір товару великий. Для того щоб впливати на поведінку споживача, необхідно розуміти, як протікає процес прийняття клієнтом рішення про покупку і якими методами можна підштовхнути його до потрібного рішення на різних стадіях.

Відео: Техніка продажів Як людина приймає рішення про покупку Процес прийняття рішення

Історія питання

Як самостійна галузь дослідження поведінка споживачів формується в середині 20-го століття. На тлі зростання інтересу до мотиваційним дослідженням, на стику психології і маркетингу, з`являється нова сфера знань. Її об`єктом вивчення стають поведінкові особливості споживача, в тому числі і розглянутий нами в статті процес - прийняття рішення про покупку. Біля витоків науки стояли американські вчені Дж. Енджел і Р. Блекуелл, вони написали перший підручник «Поведінка споживачів», який сьогодні вже є класикою, і створили одну з перших моделей процесу прийняття рішення про покупку. Метою науки про поведінку споживачів став пошук ефективних методів впливу на прийняття рішень.

Принципи управління поведінкою споживача

Маркетинг в своєму прагненні вплинути на рішення покупця повинен виходити з таких базових постулатів:

Відео: Цикл прийняття рішення про покупку і стратегія в великих продажах

• споживач незалежний у своїх рішеннях, його суверенітет не повинен порушуватися;
• мотивація споживача і описуваний процес (прийняття рішення про купівлю) пізнаються за допомогою досліджень;
• на поведінку споживача можна впливати;
• вплив на рішення споживача соціально законно.

Ці принципи були сформульовані ще на етапі становлення науки про поведінку споживача і є непорушними.

Поняття покупки в маркетингу

Купівля - головна і бажана мета маркетингових програм. Суть покупки полягає в обміні грошей на товари і послуги. При цьому для споживача купівля найчастіше пов`язана зі стресом: чим значніше ціна, тим складніше людині зважитися на здійснення покупки. Ціна товару виражена в грошах, а вони, в свою чергу, сприймаються споживачем як частина самого себе, адже для отримання грошей він витрачає свої ресурси: час, вміння, знання. Тому розставання з грошима часто дається споживачеві нелегко. Завдання маркетолога - полегшити цей процес, допомогти людині отримати задоволення від покупки і залишитися задоволеним своїм придбанням. Для вирішення цього завдання маркетологу потрібно добре уявляти, як відбувається процес прийняття покупцем рішення про покупку. Сьогодні виділяються такі типи покупок, як:

Відео: Прийняття рішень. В якому випадку Ви приймаєте рішення про покупку.

• Повністю запланована покупка, коли споживач точно знає марку, ціну і місце покупки. Зазвичай такий тип пов`язаний з придбанням дорогих товарів тривалого користування.
• Частково запланована покупка, коли споживач знає, який товар він хотів би придбати, але з маркою і місцем покупки не визначився. Цей тип найчастіше поширюється на товари першої необхідності, наприклад молоко чи хліб.
• Імпульсна покупка, коли споживач купує щось під впливом миттєвого бажання. Зазвичай так купуються недорогі речі, саме до таких покупок стимулює, наприклад, «гаряча» прикасова зона, де відбувається до 90% імпульсних покупок.

Моделі процесу прийняття рішення про покупку

Незважаючи на індивідуальні відмінності людей, їх поведінку як споживачів піддається схематизації. Тому в маркетингу прийнято застосовувати моделі купівельної поведінки. Вони значно спрощують розуміння послідовності дій покупця і дозволяють визначити оптимальне місце впливу на споживача. Історично першою моделлю стала схема Ф. Котлера під назвою «Чорний ящик свідомості покупця». У цій моделі входять спонукальні фактори потрапляють в чорний ящик, в якому перетворюються в відповідні дії покупця. Котлер не зміг прояснити суть процесу прийняття рішення і назвав його «чорним ящиком», але його заслуга полягала в тому, що він вказав на існування такої поведінкової області. Перша повноцінна модель процесу прийняття рішення про покупку була створена Енджелом і його командою. У ній була представлена послідовність дій людини, що приймає рішення: від виникнення мотиву до покупки до почуття задоволення або незадоволення після її здійснення.

Сьогодні існує не менше 50 різних моделей ухвалення рішення про покупку, вони розрізняються ступенем деталізації, але всі вони можуть бути зведені до п`яти основних етапів цього процесу.

усвідомлення потреби

Кожен процес прийняття покупцем рішення про покупку починається з появи мотиву і усвідомлення потреби. Будь-яку людину постійно атакують різні бажання, і вибрати з них найактуальніше споживач може не тільки виходячи зі своїх реальних потреб, а й під впливом різних зовнішніх і внутрішніх факторів. мета маркетингових програм - допомогти споживачеві усвідомити своє бажання. Реклама, наприклад, в стані не тільки підказати людині, що він може купити для задоволення тієї чи іншої потреби, а й сформувати бажання. Наприклад, домогосподарки не потребували Мультиварки до тих пір, поки реклама не розповіла їм про можливості цього приладу.

Природних потреб у людини не так багато, і маркетинг прагне підштовхнути людину до максимального, а не необхідного споживання. Сучасному жителю мегаполісу вже недостатньо одягу, яка рятує його від холоду, йому потрібна модна річ відомих брендів, щоб задовольнити потреби в престижі відповідно до модними тенденціями. Саме зусилля маркетологів привели до виникнення цих потреб. В рамках маркетингових комунікацій на споживача виявляється вплив, в ході якого він схиляється на користь того чи іншого варіанта задоволення усвідомленої потреби.

пошук інформації

Всі етапи процесу прийняття рішення про покупку можуть привести до здійснення покупки. У деяких випадках споживач може зробити покупку вже на етапі виникнення потреби, наприклад, захотів пити, тут же побачив автомат з водою і купив продукт для втамування спраги. Це частіше можливо в разі невеликої вартості товару і при незначних відмінностях між товарами. Якщо ж покупка вимагає щодо серйозних витрат, то споживач неминуче починає збирати інформацію про можливі варіанти задоволення потреби. Пошук інформації має певні закономірності. При виникненні проблеми людина спочатку звертається до своїх внутрішніх інформаційних ресурсів (знань, що зберігаються в пам`яті), і тільки якщо відповіді там не отримує, звертається до зовнішніх джерел - ЗМІ, друзям, в точки продажів. На практиці це виглядає так: захотів людина купити бутерброд - він згадує, де неподалік є точки продажів цього продукту. Якщо згадати вдалося, то він не стане звертатися до інших джерел інформації. Якщо немає, то він може запитати у знайомих, подивитися в інтернеті і т. П. Тому маркетологи прагнуть наповнити пам`ять людини інформацією про товар, а також організувати доступну інформаційне середовище, щоб при необхідності споживач міг дізнатися про продукт з різних джерел.

Відео: Володимир Бобовський. МАЙСТЕР ПРОДАЖ №8. Етапи прийняття рішення про покупку

оцінка альтернатив

Коли пошук інформації надав кілька відносно рівноцінних варіантів задоволення потреби, то процес прийняття рішення про покупку товару вступає в наступну стадію - порівняння варіантів. Критерії оцінки можуть бути різними, і етап може проходити у вигляді простого порівняння (молоко свіже і вчорашнє), а може перетворюватися на справжню експертну оцінку із залученням сторонніх людей і вибудовуванням системи критеріїв (наприклад, покупка дорогого телефону). Чим дорожче і престижніше покупка, тим складніше протікає процес порівняння варіантів. При цьому вплив реклами, бренду, рекомендацій продавця або авторитетної особи може мати вирішальний вплив на прийняття рішення.

Рішення про покупку

Описуваний процес - прийняття рішення про покупку - може бути завершено на будь-якій стадії, якщо людина отримала вагомі аргументи на користь здійснення дії або відмови від нього. Остаточне рішення про покупку приходить в точці продажу, і тут важливими факторами впливу є атмосфера магазину і персона продавця, а також грамотне облаштування точки продажів: викладка товару, навігація, чистота, зручність здійснення платежу і т. п. Важливе значення мають упаковка товара і його органолептичні властивості.

Постпокупочное поведінку

Головної мети маркетингу - задоволеності покупця - служать всі етапи процесу прийняття рішення споживачем. Покупці передують сумніву, оцінка альтернатив, вибір, але нею все не завершується. Принісши товар додому, покупець продовжує сумніватися в правильності свого вибору. Якщо товар в експлуатації не принесе задоволення і задоволення, то споживач почне поширювати негативну інформацію про товар, що негативно позначиться на вирішенні інших покупців. Тому маркетологи піклуються про те, щоб переконати покупця в правильності вибору і після покупки, для цього пропонується додатковий сервіс, гарантії, що підтримує реклама.

Управління поведінкою споживача

Складний процес прийняття споживачем рішення про покупку є об`єктом дій маркетолога. На кожному етапі можна вплинути на результат цього процесу. На етапах усвідомлення потреб і пошуку інформації задіюються такі фактори, як соціальні та культурні цінності, референтні групи, характеристики соціального класу і стилю життя споживача. На етапі порівняння альтернатив і на постпокупочной стадії важливу роль відіграє бренд, його імідж і реклама. Маркетологи, по суті, не залишають своєю увагою споживача ніколи, вони плавно ведуть його по щаблях драбини купівельної готовності до покупки, а потім відразу залучають до новий процес. Ухвалення рішення про покупку на кожному етапі має мати свої результати - це обізнаність, знання, ставлення, залученість, лояльність. Ці результати є підсумком великої, комплексної роботи, яка починається і завершується дослідженнями поведінки споживача.

Значимість досліджень поведінки споживачів

Дослідження процесу прийняття рішення про покупку товару є вихідна точка формування будь-яких маркетингових програм. Не знаючи того, як і де буде шукати інформацію споживач, які чинники впливають на його вибір, неможливо проводити грамотне медіапланування і формулювання рекламного повідомлення. І етапи процесу прийняття рішення про покупку є об`єктом ретельного маркетингового аналізу. Причому слід пам`ятати, що моделі прийняття рішення змінюються в залежності від життєвого циклу товару. Так, новинку і широко відомий зрілий товар люди купують по-різному. Відрізняються моделі поведінки на оптовому і роздрібному ринках, і ці відмінності виявляються лише в ході досліджень.

Приклади процесів ухвалення рішення про покупку

Самі того не усвідомлюючи, ми щодня кілька разів стикаємося з проблемою вибору: що купити на обід, куди піти відпочити, який подарунок купити близькій людині і т. Д. Процес ухвалення рішення про покупку, приклади якого кожна людина може знайти в своїй практиці, є звичайним і часто автоматичним. Будь-якому споживачеві властиво економити свої ресурси, в тому числі тимчасові, енергетичні та інтелектуальні. Тому ми прагнемо будь-який процес перевести в область звичних і стереотипних. Якщо ми одного разу витратили час і сили на вибір соку і він нас порожниною задовольнив, то навряд чи ми станемо знову замислюватися над цією ж проблемою, тільки якщо нас до цього не змусять обставини, а купимо той же самий сік. Прикладом складного пошукового поведінки можна назвати покупку автомобіля, найчастіше в такій ситуації людина проходить всі стадії процесу прийняття рішення, довго порівнює варіанти і чутливо ставиться до постпокупочному обслуговування.