Стратегія збільшення обсягу продажів
Що б ви не продавали, останні кілька років стало продавати набагато складніше, в кожному ринку і ніші росте конкуренція, і приходить щороку все більше новачків, які не досвідчених які намагаються увійти в ринок, збивши середні ціни по ринку, що б хоч щось заробити. Але малим і середнім бізнесам, які є на рику, це дуже ускладнює життя.
Ця стаття написана для власників і керівників малого та середнього бізнесу, які хочуть як мінімум подвоїти свої продажі. Подвоєння продажів завдання насправді не складна, якщо знати як. Якщо ви знаєте про стратегічне принципі двох ходових продажів, то я запевняю вас, це повноцінна стаття покаже вам повну нову робочу модель, за допомогою якої ви зможете продавати дорожче і більше.
У світі зараз велика кількість реклами й комерційних повідомлення які ллються на людей, вони збільшуються в геометричній прогресії, і у людей вже виник фільтр на звичайні рекламні повідомлення, вони їх просто не помічають, але що виливається у величезні збитки для рекламодавців. І кожен з нас бував в такій ситуації, коли реклама не приносить потрібного відсотка повернення інвестицій.
Відео: стратегія збільшення обсягів продажів
Проте нам всім потрібно щось продавати, і з вище описаній ситуації зрозуміло - потрібні нові стратегії, або принаймні робочі стратегії маркетингу які дозволять продавати нормально дозволяючи не просто залишатися на плаву, а й зростати займаючи все більше ринку, збільшуючи своє вплив.
До сих пір, мені як консультанта з розвитку бізнесу видно, що 90% середніх і 98% малих бізнесів використовують продажу в лоб, тобто стратегія така залучити клієнта, продати йому щось, і шукати нового, продати йому і так далі, але такий метод працює все гірше і гірше.
З цього розумні маркетологи придумали стратегію 2-х крокових продажів, це не нова стратегія, але сьогодні вона набирає обертів, і це що виділить вас з 90% маси конкурентів як мінімум. Давайте перейдемо до суті тратегія збільшення продаж.
Принцип такий:
Чи не продати щось, а купити клієнта, привести клієнта і закрутити його в воронку продажів. Це так званий Led generation (привід нових цільових потенційних клієнтів), це привід потенційного клієнта якому цікава тема, то що ви продаєте в принципі.
Але що б це зробити, потрібно продавати дуже вигідно для клієнта, рекламувати щось дуже привабливе для потенційного клієнта, це може бути ваш ходовий товар. Ви повинні на мінімум знизити маржу або продавати за собівартістю, що б затягнути клієнта до себе.
Ви розумієте що перший продаж повинна бути приваблива для клієнта, що б він вибрав саме вас, серед конкурентів.
Як тільки ви зробите перший продаж, важливо що б людина купила у вас, робіть йому знижки, бонуси, але зробіть перший продаж, він повинен залишити якусь кількість грошей у вас, і потім схожим способом подаєте ще 2-3 рази як мінімум. Після цього він стає вашим клієнтом, постійним що називається.
Коли ви підсадити клієнта на свою голку, він не буде за аналогічним товаром йти до ваших конкурентів, він буде купувати у вас навіть з сильно накрученою маржею. Тому що він вам довірятиме, він не хоче більше відчувати стресу і думати за нового у кого купити, а не обдурять чи мене, а як якість, гарантії і т.д.
Відео: Складові стратегії інтернет-маркетингу, які працюють на збільшення обсягів ваших продажів
Далі вам потрібно зрозуміти що таке Front end (Передній продукт, той самий яким ви заманюють клієнтів) і Back end (той продукт на якому ви відбиваєте гроші і заробляєте).
Ви повинні рекламувати продукт привабливий для цільової аудиторії, і продовать його з дуже маленькою маржею або по собі вартості, або іноді навіть в мінус, що б клієнти йшли до вас. Якщо ви пропонуєте на 20-30% дешевше і даєте те ж саме, що всі конкуренти або навіть краще, то люди підуть до вас.
Для інших буде не зрозуміло як ви можете продавати по собі вартості або в мінус і витрачати ще на рекламу. Але це потрібно що б людини привести до backend і продати йому, дорожчий де все відбиваєте, і про що ваші конкуренти не здогадуються. Для них ви будите чудиком який депенгует ціни на ходовий товар і загинає ціни на Кіке-то послуги.
Вас будуть намагатися моделювати, вибудовуючи ту ж цінову політику, але у них не піде, тому що вони не знають системи.
Що б успішно продовать вам потрібно зрозуміти концептуальну річ про продажі, по-перше продажу це процес, який має алгоритм, по-друге ви повинні розуміти з чого він будується.
Продажі концептуально діляться на три пункти: Led Generation (залучення потенційних клієнтів) - Led Conversation (перші 2 - 3 продажу) - Account Management (робота з базою клієнтів).
Якщо вам потрібні гроші зараз, то найпростіший спосіб це активувати базу і активно почати продавати по старим клієнтам. Мене особисто дивують бізнеси, які не працюють з базою клієнтів, я промовчу про тих хто взагалі не збирає базу.
Два умови що б впровадити багато ступінчасті продажу в ваш бізнес:
Відео: Складові стратегії інтернет-маркетингу, які працюють на збільшення обсягів ваших продажів
- Ви повинні збирати базу клієнтів
- У вас повинна бути лінійка продуктів, послуг, сервісів.
Давайте розберемося з кожним умовою, що б збирати базу вам не обов`язково продавати, легкий спосіб в роздробі, зробити навчальну брошури з вашої теми, вашій ніші. Тобто навіть якщо ви продаєте пилососи, ви можете зробити брошури з корисним матеріалом для вашої ЦА, наприклад самий банальний спосіб зробити каталог вашої продукції, і рекламувати його що б людина його отримав безкоштовно,
Навіть в тих же жовтих сторінках, наприклад все рекламують побутову техніку, пилососи, і ваша реклама, отримаєте безкоштовно каталог кращих пилососів по цьому телефону. Це сильно полегшує життя і вашому клієнту, він шукає в тоні інформації що вибрати, а тут йому дається структурований каталог і ще безкоштовно.
В каталозі потрібно зробити природно спец. пропозиція зі знижками, обмеженнями за часом і т.п. Повернемося до отримання каталогу, коли люди будуть вам дзвонити, ви повинні у них взяти поштовий адресат, телефон, e-mail, взагалі всю ту інформацію яка вам знадобиться.
Наприклад, бажано брати ПІБ і дату народження, для того що б звертатися не посередньо до нього, дату потрібно брати що б робити спец. пропозиції але його день народження, і т.д. Про логістику не говоритимемо, а то це виллється в сто сторінок словоблудства…
Коли у вас є дані ваших потенційних клієнтів, навіть якщо він не чого не купить з каталогу, ви можете його бомбити тепер пропозиціями від яких він не зможе відмовитися. Ви пам`ятаєте що перший продаж потрібно зробити вигідною для нього, що б він не знайшов аналогів в співвідношення ціна - якість, як говорилося ви можете продавати за собівартістю, або навіть в мінус але головне завдання тут купити клієнта і закрутити в воронку продажів.
Не турбуйтеся для багатьох це звучить страхітливо, але є тактики які дозволяють підняти вартість покупки, по-перше всім відомі гарантії, сервісне обслуговування. Як відомо якщо на продукт маржа приблизно може бути 20-30% то на гарантії, і сервіс доходить маржа до 80%.
Друга тактика це UPSELL, це так зване підняття першої транзакції, полягає вона в наступному, в момент коли людина готова купити, тобто дістає гроші, або на сайті покладає в кошик товар, або домовляється з вами про угоду, ви говорите йому у нас є ще спец. пропозиція, ось це ось крута річ або послуга яка вирішує всі проблеми в цій темі і не тільки, з величезною знижкою для вас плюс до цього ви отримуєте наприклад безкоштовно то що ви хотіли купити.
Сенс в тому що б в ваших прайсах цей АПСЕЛЛ товар, продукт, послуга були дорогі з маржею може бути в 200%, Ви даєте знижку в 30% при Апсель і той товар який він хотів купити, на якому ви не заробляєте. Природно в різних бізнесах може бути по різному, тому вам потрібно порахувати всі цифри за раніше.
Наступна стратегія CROSSELL - фішка в тому, що це як би перехресні продажі, КРОССЕЛЛ потрібно використовувати коли людина вирішила купити з АПСЕЛЛ. Наприклад ви торгуєте комп`ютерами, людина прийшла купити комп`ютер і вибирає, ви його піднімаєте на більш дорогий комп`ютер, або заганяєте йому по життєву гарантію плюс сервісне обслуговування.
І в цей момент КРОССЕЛЛОМ говорите йому, а вам принтер потрібен, у нас він для купили комп`ютер зі знижкою, в 30%, а килимок, а бездротову мишку, а ганчірочку пил протирати спеціальну, ось на ці товари має бути завищена маржа, на якій ви отримуєте додатковий прибуток.
З принтерами взагалі цікава штука, самі по собі принтери від виробників йдуть як Front end, багато виробників принтерів дійсно продають їх з маленькою маржею, але гроші відбиваються, на картриджах, на заповненні фарбою, на папері, ось яскраво виражена стратегія багато східчастих продажів.
Відео: Стратегії збільшення продажів!
За статистики 20-30% купують погоджуються на UPSELL і CROSSELL. Так що на цьому можна відбивати вкладення на рекламу і то якщо ви продаєте front end в мінус, то на цьому теж можна повернути інвестиції. Це така складно закручена схема, на якій ви може і не заробляєте грошей, але точно заробляєте клієнта, лояльного постійного клієнта.
Тепер поговоримо а другому умови -лінійка продуктів. Зрозуміло що грошей ми багато не заробляємо на перших продажах, лінійка потрібна що б закрутити клієнта в воронку продажів, все далі і далі.
У консультуванні мені це подобається найбільше, ви напевно знаєте таку схему багатьох тренерів, консультантів, коучів, з початку пишеться книга, потім робиться умовно дешевий семінар, на ньому продається система або тренінг, на тренінгу продається індивідуальна робота.
Ось вам лінійка продуктів нормального в темі консультанта, тренера, коуча. Ще зазвичай до книги робиться який - небудь безкоштовний майстер клас, або семінар в інтернет, зв`язка може бути будь-яка.
В супермаркетах ви могли помітити хліб і молоко коштують дешевше ніж в будь-якому магазині, а так само є всякі акції, товар дня, дисконти, клубні карти, і т.п. Все це направлено на те що б затягнути людину приходити частіше, і купувати у них.
Ходовий товар ставиться з мінімальною маржею, або силами вартості, а там клієнта затягує наприклад товар дня, а там ще що-небудь зі знижкою і людина виходить з магазина з купою сумок, щасливий і радісний що купив зі знижками.
Я уявлення не маю що у вас за бізнес, але одне можу сказати точно - кожна з мною описаних стратегій працює в будь-якому бізнесі, просто потрібно чучуть активувати сіра речовина в голові і подумати як це можна застосувати у вас в бізнесі.
Коли у вас є лінійка продуктів по якій ви проведете клієнта, ви зробите його постійним і лояльним. Як я говорив потрібно зробити 2-3 вигідні продажі для клієнта, і після цього потрібно продавати backend.
Давайте за резюмуємо що потрібно зробити:
- Збирати базу клієнтів
- Побудувати лінійку продуктів і послуг
- Впровадити систему багато східчастих продажів
Впровадити систему це значить, працювати з базою і з ново надходять клієнтами за технологією описаної вище, привести більше потенційних клієнтів, заявляючи їх, продати їм вигідно для них, продати ще два рази вигідно для них, але вже звичайно не втрачаючи гроші. І потім продавати їм backend, і вибудовувати нову драбину ще вище, і так до самих зірок.
Багато хто запитує а як вони будуть купувати back end? Бакенд повинен природно бути привабливим для ЦА, таким забороненим плодом, ви повинні будите скласти класний текст, для нього, і завищити ціну включивши в неї таку маржу яку хочете, трохи вище адекватного для вашої ЦА.
Back end повинен бути в каталозі і давати їм надії на краще майбутнє, або на супер задоволення, якщо ви не знаєте що зробити бакендом подумайте що найбільше хотіли б ваші клієнти в вашій темі і ніші. Знайдіть спосіб дати їм це…
І коли ви підніміть своїх клієнтів до декількох продажів, ви можете починати просувати бакенд, але це вже зовсім інша історія. Ви зробіть так як вийде, а від туди вже корегуйте, і покращуйте свою пропозицію. Така ось хитромудра стратегія збільшення обсягу продажів, допоможе вам в деяких випадках не тільки подвоїти продажі, але і підняти їх в кілька разів.
Я вважаю на цьому досить, якщо ви зараз відчуваєте що у вашій голові більше питань ніж відповідей, що до як, ви можете отримати БЕЗКОШТОВНИЙ семінар «Подвоєння прибутку в малому і середньому бізнесі» в якому я детально розбирав цю стратегію, забирайте його ТУТ -
