Планування продажів автомобілів з пробігом
Відео: Автомобілі з пробігом: зростання гарантований
Планування продажів автомобілів з пробігом - було і залишається важливим етапом при визначенні доцільності створення бізнес структури.
Для розрахунку продажів автомобілів з пробігом на вашому дилерському підприємстві необхідно розрахувати:
1. Власний потенціал продажів від нових автомобілів.
2. Потенціал ринку регіону.
Власний потенціал.
Для розрахунку власного потенціалу необхідно використовувати дані про автомобілі оформлених в якості тестових і гойдалки, плану продажів нових автомобілів а також плану закупівлі автомобілів (викуп у клієнта, викуп корпоративних парків, buy back).
Всі ці цифри Вам доступні.
Варіант розрахунку:
У цьому році з тест-драйву і підмінного парку вийде 15 автомобілів.
План продажів нових автомобілів 500 в рік.
Визначимо, скільки Ви хочете продавати нових автомобілів за системою trade-in. Враховуйте що 10% і менше - це відсоток клієнтів, які самі готові здати автомобіль. Кращі в Росії досягають показника 50%, а на європейському ринку - 90% (в Європі на дилерському підприємстві продається більше автомобілів з пробігом, ніж нових).
Ставимо собі план в 30% від нових автомобілів ми повинні продавати по системі trade-in.
Отримуємо перші цифри план - 200 машин з пробігом в рік.
Ми готові міняти автомобілі з пробігом на автомобілі з пробігом. Статистика продажів дилерів Росії говорить, що показник первинного trade-in коливається в районі 10%, а вторинного - 5%.
Отримуємо ще 21 машину.
Так як фінансування дає нам можливість закуповувати автомобілі то 20% від плану нових автомобілів ми будемо закуповувати на вільному ринку автомобілі з пробігом.
Ще 100 машин
Первинний і вторинний trade-in від закуплених автомобілів - 10% і 5% відповідно.
І ще 11 машин.
Разом наш план продажів на рік склав 332 автомобіля.
2. Потенціал ринку регіону
Відео: Складний дзвінок клієнту на тренінгу з продажу авто
Тепер треба звіритися з ринком регіону.
Для цього необхідно знати:
1. Чисельність населення в регіоні
2. Кількість автомобілів на 1000 жителів
3. Щорічна частка продажів зміни власників (співвідношення між кількістю а / м і зміни власника в%)
4. Частка автомобілів з пробігом Вашого бренду пробігом в сегменті від 0 до 6 років
5 Частка ринку дилерів (серед продажів між приватними особами, перекупниками, незалежними автотрейдерами) в%
6. Індивідуальна частка дилера в% (в разі, якщо є, наприклад, 2 дилера, складе 50%)
Варіант розрахунку:
1. 200 000
2. 500
3. 18%
4. 10%
5. 10%
6. 100%
Провівши розрахунки можна сказати, що згідно з ринку Ви можете планувати продати 180 машин.
Тепер у Вас є дві цифри.
Ви можете продати 332 автомобіля
Виходячи з ринку регіону 180.
Порівняння двох цифр дає уявлення про Ваш потенціал, який Ви не використали до сих пір.
При цьому даний розрахунок краще перевести в втрачений прибуток.
приклад:
Середня ціна продажу автомобілів з пробігом вашого бренду складає 500 000 руб. Мінімальна маржа - 7%. Валовий прибуток з 1 автомобіля 25 000 руб.
Ви можете заробити 8 300 000 руб
Виходячи з вашої позиції на ринку регіону - 4 500 000 руб.
Потенційно Ви можете отримати додатковий дохід в розмірі 3 800 000 руб.
Ось таке воно планування продажів автомобілів з пробігом.
