Чим займається торговий агент? Комівояжер - це ...
Відео: Торговий представник тренінг Робота з запереченнями ч. 1
«Кожна людина щось продає» - це улюблена приказка американців. При цьому зовсім необов`язково займатися комерційною діяльністю. Комівояжерами можуть виступати вербувальники абітурієнтів до вищих навчальних закладів, співробітники лікарень або музеїв, що збирають пожертви на потреби цих закладів, комітети, що запрошують людей до церкви, торгові агенти фармацевтичних компаній, навідуються до лікарів різних лікарень з метою прорекламувати з`явилися новинки, консультанти косметичних фірм, що пропонують екологічно чисту косметику і т. д. Як тільки не називають цих людей: контактори, маркетингові або торгові агенти, консультанти, інженери зі збуту, але найчастіше - комівояжери.
Комівояжер - це…
Дуже багато сьогодні зневажливо ставляться до торгових агентів, вважаючи їх шахраями і шахраями, що пропонують неякісний або незатребуваний товар. Комерція - спеціальність дуже давня, кілька тисячоліть тому вже існувала професія комівояжера. Слід зазначити, що і тоді вона не викликала у суспільства позитивних емоцій, а такі люди не були у великій пошані. У Стародавньому Римі слово «продавець» була співзвучна із словом «шахрай», а покровителем представників цієї хитрої і виверткої професії вважався Меркурій - бог лукавства.
Комівояжер - це бродячий торговець, роз`їзний збутової посередник, який є проміжною ланкою між фірмою і клієнтом, продавцем товару і покупцем. Зазвичай, він тільки пропонує товар, розповідає про переваги, зацікавлює в його придбанні. Торговий агент, в основному, продає на словах, показуючи лише каталоги або зразки продукції. У більшості випадків заробітна плата комівояжера залежить від суми або кількості проданого товару. Деякі фірми встановлюють фіксовану ставку, яку співробітник отримає в будь-якому випадку, а також використовують систему заохочень - премії, надбавки.
Типовий вигляд комівояжера
Багато людей не розуміють, чим займається комівояжер і для чого він взагалі потрібен. У комерційному середовищі сформувалася безліч стереотипів, абсолютно не відповідають реальності. При слові «комівояжер» відразу з`являється асоціація з героєм п`єси «Музикант», Гарольдом Хіллом - веселим, жартівливим, хлопаючим співрозмовника по плечу і вічно кращим сигару. Ще один невдалий вигляд типового торгового агента показаний в п`єсі «Смерть комівояжера», де Віллі Лоумен постає глядачеві дуже нещасним.
Покупці вважають представників цієї професії людьми компанійськими, життєрадісними, з добре підвішеним язиком, нахабними і надокучливими. Насправді, комівояжер - це людина, яка вміє добре піднести товар. Але при цьому зовсім необов`язково йому бути нахабним і надокучливим, агресивно пропонують продукцію. Багато консультантів дуже сором`язливі, не вміють красиво висловлюватися, але тим не менше підкуповують щирістю, бажанням допомогти, вдалою презентацією і т. Д.
Головні якості гарного продавця
Кожна успішна компанія мріє мати в своєму штаті хороших маркетингових агентів, які вміють напрацьовувати клієнтську базу і продуктивно рекламувати товар. Для набору кандидатів використовуються встановлення контакту зі студентами економічних вузів, оголошення, контори з працевлаштування. Далі слід трудомісткий відбір претендентів, адже відразу виявити потрібні якості буває досить проблематично.
Якщо людина веде себе впевнено, в спілкуванні відкритий, енергійний, агресивний, то це ще не показник його професіоналізму. Від того, чим займається комівояжер, залежить і його характер. Тому чемні, скромні люди також можуть відмінно займатися продажами. В основному, при виборі кандидата дивляться на його здатність перейнятися почуттями клієнта, зрозуміти, в чому той потребує. Також консультант повинен володіти цілеспрямованістю, щоб довести справу до кінця.
Два типу комівояжера
Комівояжер - це не тільки хороший продавець, але і відмінний психолог. У деяких випадках він застосовує агресивний підхід і вражає покупця інтенсивним тиском. Це спрацьовує при продажу автомобіля. Консультант перебільшує гідності продукції, показує всі вигоди оформлення покупки. У деяких випадках, наприклад, при продажу косметики, торговий агент виступає в ролі помічника. Він розгадує приховані потреби споживача, дає слушні пропозиції. Такий підхід дуже цінують багато покупців, котрі не люблять зайвої напористості.
Відео: Торговий представник. Робота з запереченнями. Ціна
Підхід торгового агента до потенційних покупців
Швидке виявлення потенційних покупців і робота з ними - ось що передбачає ця професія. Комівояжер повинен самостійно створювати клієнтську базу підприємству, на яке він працює. Щоб відшукати замовників, в основному, користуються відпрацьованими прийомами:
- Освоюють різні джерела інформації, збираючи клієнтську базу у банкірів, дилерів, постачальників, неконкурентних комівояжерів.
- У постійних клієнтів запитують імена знайомих, які можуть стати потенційними покупцями.
- Вступають в організації, в яких складаються потенційні клієнти.
- Вивчають пресу та інші джерела даних.
- Відвідують різні організації, заявляючи про свою продукцію.
