Ефективна робота з клієнтською базою
Найчастіше в компаніях при безперервному збільшенні обсягів продажів простежується значне зниження рівня рентабельності. Основна причина виникнення такої ситуації - неправильно організована діяльність підприємства. Це може бути пов`язано з неефективною роботою компанії зі своєю клієнтською базою.
Іншими словами, працювали з підприємствами, які або невигідні для компанії, або здійснювалася взаємодія на абсолютно невигідних умовах, що виражалося в задоволенні будь-яких вимог клієнтів з метою їх утримати.
Принципи побудови роботи з клієнтською базою
Часто рішення задачі по збільшенню числа клієнтів вступає в деяке протиріччя з метою зростання величини прибутку. Тому необхідно приділяти пильну увагу оптимізації роботи компанії з клієнтською базою, що забезпечить вигідні умови роботи.
Що вона собою являє? Це база даних, містить інформацію про всіх контрагентів компанії, які купували у неї що-небудь або що-небудь їй продавали. Ознайомившись з цими даними, можна робити висновки про політику підприємства. При цьому мова йде як про реальних контрагентів, так і потенційних.
Робота з клієнтською базою
Ефективна діяльність в цьому напрямку виражається в п`яти пунктах:
- Формування.
- Облік інформації.
- Робота з поточними даними про клієнтів.
- Аналіз сформованої інформації.
- За результатами проведеного аналізу прийняття відповідних рішень.
Всі зазначені процеси можуть бути оптимізовані. Для цього потрібно провести оцінку існуючої ситуації по кожному окремому пункту з метою виявлення "вузьких" місць, і визначення шляхів щодо поліпшення ситуації, що склалася.
Збільшення клієнтської бази. Ефективні та неефективні способи
Формування клієнтської бази може бути здійснено як цілеспрямовано, так і стихійно.
Відео: Створення та робота з клієнтською базою 02
Наприклад, якщо розширення кола контрагентів проводиться за рахунок обзванивания менеджерами всього телефонного довідника, можна з упевненістю говорити про стихійне формування бази.
Якщо ж мова йде про цільові клієнтів, і все зусилля докладаються тільки по їх залученню, то в цьому випадку збільшення клієнтської бази проводиться цілеспрямовано.
Відео: Як залучити найкращих клієнтів? Ефективні стратегії роботи з клієнтською базою.
Облік інформації та контроль за веденням списків клієнтів
Облік інформації про контрагентів здійснюється відповідно до стилю ведення бізнесу в кожній окремій компанії.
Наприклад, якщо всі відомості про клієнтів зберігаються в списках менеджерів, то це один стиль. Негативний момент в такому обліку - мало впливав керівництва на політику компанії по відношенню до клієнтів, оскільки весь процес формування бази віддається тільки на розсуд самих менеджерів.
Однак існує й інший стиль ведення клієнтської бази - використання єдиних критеріїв при занесенні інформації в деяку таблицю і зобов`язання в обов`язок працівникам своєчасне її поповнення достовірних даних.
Відео: Сегментація клієнтської бази, виявлення потенціалу допродаж. BigBrotherForSales
Керівнику будь-якої компанії необхідно пам`ятати, що повна і грамотно побудована клієнтська база є ефективним інструментом управління продажами для досягнення високого рівня рентабельності. За допомогою таких таблиць у керівництва з`являється можливість прогнозувати об`єм продажу, ефективно ними управляти і створювати вигідні для підприємства умови співпраці.
