Оцінка і способи збільшення ефективності маркетингу

Всі дії, які ви робите для залучення клієнтів, обов`язково варто оцінювати. Маркетингові прийоми повинні працювати, привертаючи увагу потенційних клієнтів. Віддача від цих зусиль повинна бути максимальною.

Відео: Маркетинг інтернет-магазину. Методи і способи збільшення продажів інтернет-магазину

1000 флаєрів і 10 дзвінків можуть в одній ситуації допомогти добитися бажаної мети, а в інший стануть неприпустимим результатом. Особливо це бажана мета для підприємств, які пропонують дорогі послуги.

Для початку варто розібратися в технологіях і способах оцінки ефективності маркетингу.

На які показники варто орієнтуватися і як це робиться? Як правильно їх вимірювати? Можна уявити кілька способів:

1. Загальні витрати на проведення рекламної компанії.
2. Сумарна кількість відгуків.
3. Відсоток відгуків-звернень від загальної кількості повідомлень.
4. Ціна одного звернення.
5. Кількість відгуків, за результатами яких були отримані нові покупці.
6. Процентне співвідношення звернень в нових клієнтів.
7. Ціна за кожного залученого клієнта
8. Співвідношення вартості та цінності нового залученого клієнта.
9. ROI - віддача у вигляді класичного показника в разі продажу (маржа на один рубль маркетингових витрат).

Слід детально розглянути деякі показники. Що таке сумарні витрати на рекламну компанію? Це все засоби, які ви б могли вкласти в кампанію по залученню нових потенційних клієнтів.

Кількість звернень - це те, яке число людей звернулося до вас за допомогою. Відсоток відгуків від загального числа всіх повідомлень. Якщо розглядати на прикладі 1000 флаєрів і десяти вхідних дзвінків. Це означає, що ви отримали приблизно близько 1% звернень.

Чого варті одного відгуку? Якщо кожен флаєр обійшовся вам в 5 рублів, тоді ваші загальні витрати склали приблизно 5 000 рублів. Ціна кожного окремого звернення буде дорівнювати 500 рублям.

Відео: ROI. Оцінка ефективності інвестицій. Інструменти маркетингу. Урок 1

Як обчислити кількість відгуків, за результатами яких були придбані нові клієнти? Наприклад, якщо з цих десяти дзвінків п`ять чоловік вирішили придбати щось, в такому випадку відсоток конверсії буде дорівнювати близько 50%. Математичні обчислення досить прості, але в такому випадку ви завжди для себе зможете попередньо прораховувати, щоб не залишатися в мінусах. Можна також порівнювати різноманітні канали між собою.

Ціна залучення одного потенційного клієнта. Вартість кожної людини буде вже не 500 рублів, як згадувалося вище, а 1000 рублів. Ми проводимо прості розрахунки, множачи цю цифру на два, і отримуємо вартість одного клієнта, яка буде дорівнювати 1000 рублів.

Якщо цінність кожного потенційного клієнта в десять разів більше, в такому випадку цей варіант рекламної кампанії стане для вас найбільш вдалим. Ви сміливо можете використовувати цей канал для маркетингових цілей. Кожен рубль, який був вкладений в маркетинг, принесе вам більше 10 рублів чистого прибутку.

Багато це чи все-таки дуже мало? Ви самі з часом зможете оцінити цей факт, орієнтуючись виключно на вигідність свого бізнесу. Подібні показники слід вимірювати за результатами кожної окремої рекламної кампанії. Сьогодні ми спробуємо уявити ситуацію на таких прикладах.

Відео: Методи оцінки ефективності. Конференція. 28 травня 2013 р

Приклад № 1. Оцінка рекламної компанії.

Бізнесмен зробив безадресну поштову розсилку з запрошенням записатися в свій фітнес-клуб, який працює для дорослих і дітей.

Всього було відправлено понад 5000 листів по поштових скриньках міста.

1. Вартість друкованих витрат перевищила суму в 16 300 рублів.
2. Зателефонувало 10 осіб.
3. Загальний відсоток відгуків, виходячи з цифри склав 0,2% (10/5000)
4. Ціна одне відгуку буде дорівнює 1630 рублів, для цього потрібно поділити загальну суму в 16300 на 10.
5. Кількість звернень, які стали причиною придбання нових клієнтів - 5.
6. Конверсійний відсоток нових клієнтів склав 50% (5:10).
7. Вартість залучення за кожного нового клієнта виросла до 3260 рублів.

Бізнесмен залишився незадоволеним отриманими результатами і продовжив рекламну кампанію. Флаєри були запущені в народ.

Дуже важливий нюанс

Може виникнути питання: чи варто враховувати витрати на рекламну компанію, які пов`язані з менеджерами і зі зв`язком? У будь-якому випадку не варто сподіватися на те, що клієнт дістанеться вам безкоштовно.

За кожного нового клієнта доведеться заплатити, навіть якщо ваша точка розміщується в величезному торговому центрі, і потенційні покупці самостійно приходять до вас за товарами. Вартість кожного клієнта можна прорахувати.

Ви регулярно платите за оренду приміщення, виплачуєте заробітну плату співробітникам, оплачуєте щомісячно комунальні послуги і т.д. Велика частина цих витрат йде на те, щоб клієнти приходили без будь-яких додаткових маркетингових зусиль.

Зараз ми розглянемо приклад з оцінкою рекламних компаній.

Якщо регулярно ваш магазин відвідує понад 100 осіб щодня, то після запуску рекламної компанії обов`язково ця цифра подвоїться. В цьому і полягає вся суть ефективності маркетингу, адже потрібно брати до уваги виключно новоприбулих клієнтів, і постійно порівнювати, що дешевше. Можливо, смс-розсилка стане прекрасним способом залучення нових потенційних бажаючих придбати ваш товар, а може, ефективними стануть саме флаєри. Реклама на радіо може зіграти свою роль так само, як і білборд в місцях скупчення великої кількості людей.

Відео: Як збільшити число клієнтів, витративши мінімум коштів: інструменти партизанського маркетингу

Приклад № 2. Оцінка рекламної кампанії.

Якщо поштова розсилка не виправдала всі ваші очікування, тоді варто спробувати використовувати для залучення нових клієнтів флаєри.

1. До друку було віддано 1000 листівок, які обійшлися 1100 рублів. 1280 рублів буде коштувати робота промоутерів, який протягом декількох днів будуть роздавати всім перехожим флаєри. Всього виходить 2380 рублів - витрати.
2. Отримано 14 дзвінків.
3. Загальний відсоток відгуків склав 1,4%
4. Вартість кожного з відгуків оцінюється в 170 рублів (2380: 14).
5. Кількість відгуків, за результатами яких були придбані нові клієнти - 5.
6. Відсоткова конверсія становить 36% (5/14).
7. Прибуток від кожного нового клієнта 476 рублів (2830/5).

Результатами проведеної рекламної кампанії Олексій залишився цілком задоволений. Він прийняв рішення якомога швидше використати цей варіант для залучення нових потенційних клієнтів.

Якщо порівнювати отримані результати з поштовою розсилкою, то флаєри виявилися набагато ефективніше. Крім цього, вони обійшлися набагато дешевше, і в якості основного джерела цінності клієнтів ці дані влаштували підприємця Олексія.

Він використовує і зараз саме цей варіант. Ми доробляємо листівки і створюємо таким чином більш сильне пропозицію, для того щоб збільшити процентне співвідношення відгуків.

Приклад 3. Оцінка рекламної компанії

Мережа магазинів вирішила зробити смс-розсилку по базі передплатників.

1. Витрати на кожне повідомлення обійшлися в середньому в 1 рубль.
2. Близько 25% отримали це повідомлення прийшли в магазин, і близько 30% клієнтів зробили покупку в середньому на суму 3000 рублів, маржі не менше 500 рублів.
3. Відсоткова конверсія повідомлень в покупку склала 6,25%, тобто 25% х 25%.
4. Якщо враховувати, що зі ста передплатників шість зробили покупку і принесли в сумі 3000 рублів, то кожен витрачений на рекламну компанію рубль приніс 30 маржі.

Це варіант рекламної компанії є дуже ефективним, і подібні результати дуже типові для смс-розсилки, якщо вона зроблена правильно.

Грамотно складене пропозиція не має на увазі під собою відправку рекламних повідомлень щотижня. Необхідно відправляти повідомлення хоча б раз в два тижні, тоді можна сміливо розраховувати на такі результати.

Не варто скидати з рахунків смс-розсилку, а також мобільний маркетинг. Його обов`язково слід використовувати, якщо цільова аудиторія ставиться до ваших дій максимально лояльно.

Приклад №4. Оцінка рекламної кампанії

Рекламна компанія була здійснена в «Яндекс. Ю Я », грунтуючись на ключі-словосполученні« ремонт ванних кімнат », з серією оголошень типу:« Вам терміново знадобився ремонт у ванній кімнаті? Знижка 5% тільки до 15 вересня! Прямо зараз клацай! ».

1. Загальні витрати склали більше 3982 рублів.
2. У підсумку вийшло 230 169 показів вашого оголошення.
3. Переходи на сайт - 1199.
4. Понад 100 дзвінків з сайту.
5. Більше 25 замовлень з маржею порядку 40 000 рублів.
6. Відсоток відгуків склав 0,52%
7. Ціна одного звернення дорівнює 3,32 рубля
8. Вартість за кожного нового клієнта 159 рублів (3982/25).
9. ROI склав тисячі двісті п`ятьдесят вісім рублів додаткової маржі на один рубль маркетингових витрат.

Така рекламна компанія з високою конкурентоспроможністю і мінімальними витратами принесла досить непогані результати. Ця система працює, і кількість нових клієнтів тільки збільшується.