Що таке продажу? Продаж товарів. Ціна продажу
Багато людей вважають, що хорошого продавцю не важливо, чим саме торгувати, однак насправді часто виявляється, що товар товару ворожнечу. Залежно від специфіки виду продажів менеджер повинен володіти абсолютно різними особистісними якостями. Щоб зрозуміти, чим викликані ці відмінності, необхідно заглибитися в визначення «продаж» і вивчити всі форми і аспекти цієї нелегкої діяльності.
Продавці, які працюють на масовому споживчому ринку, схожі на спринтерів, яким важлива швидкість дій і їх кількість, в той час як корпоративним менеджерам з продажу набагато важливіше встановлення тривалих довірчих відносин з метою максимізації прибутку.
Що таке продажу?
З суттю даного управлінсько-економічного поняття дуже важливо розібратися, оскільки від розуміння його природи і етапів залежить і обсяг реалізації. Багатьом експертам до душі таке визначення: продаж - це комплекс заходів щодо впливу на бачення світу клієнтом з метою створення в його свідомості і емоціях необхідності в певному товарі, який він зможе отримати за свої фінансові ресурси. При цьому повинна досягатися максимальна вигода клієнта і прибуток продавця.
Що означає B2B?
Скорочення B2B має англійське походження: Business to Business, і позначає характер економічного і інформаційного впливу між юридичними особами. Дослівний переклад - бізнес для бізнесу. Що таке продажу B2B? Це широкий ринковий сегмент, на якому продажу орієнтовані не на кінцевого споживача, а на інший бізнес. Тобто в узагальненому вигляді терміну B2B відповідають всі форми діяльності, клієнтами яких є юридичні особи.
Що таке B2C маркетинг?
Розглянувши суть продажів бізнесу, настав час дізнатися, що таке продажу B2C. Цей термін стосується також запозичений з англійської мови: Business To Consumer, і позначає форму торгівлі шляхом прямих продажів кінцевим споживачам. Дослівний переклад - бізнес для споживача. Даний вид продажів дозволяє вести справи з найменшою кількістю посередників, що веде до підвищення прибутковості. В системі відносини будуються за схемою «Бізнес-клієнт». Попросту кажучи, це продаж послуг і товарів безпосередньо кінцевому їх споживачеві.
Тепер необхідно визначити основні відмінні риси цих двох принципово різних форм ведення бізнес-продажів.
різні обсяги
Прямі продажі споживачам обмежуються найчастіше певним бюджетом, який готовий витратити за раз людина. Його межа може бути виражений кількістю готівки в кишені споживача. Підприємці ж мають в розпорядженні набагато більші корпоративні кошти, які обмежуються лише величиною обороту організації. Продаж продукції бізнесу відбувається не одинично, а сотнями або тисячами штук. Так, покупка автомобіля для пересічної людини - це ціла подія, що відбувається всього кілька разів в житті, в той час як бізнесмен в корпоративних цілях може купувати їх десятками, і витрати при цьому будуть не надто відчутними.
професіоналізм покупців
Бізнесмени є професійними покупцями, які повністю віддають собі звіт про те, для чого буде використовуватися їх покупка, про всі її плюси і мінуси. Крім цього, вони можуть проконсультуватися у незалежних експертів. Прийнявши рішення про покупку, підприємець вже знає конкретні параметри товару, які максимально підійдуть для вирішення його бізнес-завдань. Споживач же з народу може не мати серйозного уявлення, припустимо, про побутову техніку, а в своєму виборі покладатися на слова продавця-консультанта.
Технічна складність продукту
Продаж товарів для бізнесу передбачає високу складність самого продукту. Так, кожен бізнесмен має бажання отримати інформацію про всі нюанси роботи складного обладнання (апаратури зв`язку, верстатів з програмним керуванням, потокових ліній і т. Д.), А також про можливі терміни окупності і прибутковості його використання в конкретно взятому бізнесі.
Тривалість циклу покупки
На відміну від споживчих продажів, складні товари для бізнесу реалізуються не швидко. Зустрічі з продавцем проходять часто в кілька етапів, після яких покупець оцінює всі плюси і мінуси, а також можливі альтернативи, після чого укладається договір - як логічне завершення процесу. Приклади завершення угод, яким вчать споживчих продавців, в даних випадках використовувати некоректно.
Рівень ризику покупця
покупці з крупного бізнесу ризикують набагато більше, ніж пересічні споживачі. І в поняття ризику входить не тільки сума, віддана за товар, але і всі можливі збитки і втрати прибутку від некоректної роботи обладнання в подальшому, аж до існування бізнес-структури в цілому.
Відповідальність при ухваленні рішення
Що таке продажу бізнесу? Це непростий шлях від секретаря і до відповідального за прийняття необхідного рішення про покупку керівника. При цьому необхідно чітко відчувати кожного зі співрозмовників, просуваючи при цьому всі позитивні сторони свого товару. Тут не можна взяти покупця нахрапом, необхідно діяти цілеспрямовано і планомірно.
Виробничий попит
Складність завдання продавця товарів великому бізнесу в тому, що йому необхідно прораховувати не лише попит на власну продукцію, а й робити моніторинг супутніх ринків. Попит на ресурси з боку підприємців прямо пропорційний попиту на їх кінцеву продукцію. І вивченням статево-вікової структури споживачів (як при організації продажів населенню) тут не вийде обмежитися ніяк.
Близькість комунікації продавця і покупця
Менеджер з продажу товарів для бізнесу часто стає завсідником офісу покупця. Однак навіть після підписання угоди і виконання обов`язків сторін зв`язок продавця і корпоративного споживача не переривається. Ціна продажу в даному випадку велика, тому менеджер контролює (інколи роками) процеси поставки, налагодження та обслуговування свого товару. Крім цього, після великих продажів дві сторони домовленості стають в якійсь мірі партнерами по бізнесу, що визначає їх відповідальність один перед одним.
