Успішний торговий агент: екзотичний "фрукт", який трапляється раз на мільйон?
Торговий агент (їх буває навіть кілька) є у кожної більш-менш великій компанії. Найчастіше торгові агенти необхідні для презентації і продажу товарів, однак якщо мова йде про послуги, їх діяльність може бути не менш ефективною.
Отже, ви дійшли в розвитку свого бізнесу до того моменту, коли вам знадобився торговий агент. Однак як знайти потрібного фахівця, здатного впоратися з поставленими перед ним завданнями? За результатами останніх досліджень, понад 52% продажів компанії здійснюється за рахунок роботи всього 27% агентів!
На які риси, властиві кандидатам, варто звернути увагу в першу чергу? Можливо, ви здивуєтеся, але це стереотип, ніби все успішні комівояжери - товариські, відкриті, напористі і трохи агресивні, енергійні. Багато чудові торгові агенти - це чемні і навіть трохи сором`язливі люди. Серед них є і чоловіки, і жінки, високі і низькі, які вміють красиво говорити і що не володіють цією тонким мистецтвом, гранично охайні і немає.
Фахівці вже протягом багатьох десятків років прагнуть скласти детальний портрет процвітаючого комівояжера. Макмаррі, наприклад, вважав, що торговий агент повинен бути справжнім «залицяльником», людиною, котра звикла завжди добиватися поставленої мети. Інші важливі риси - енергійність, впевненість в собі і ставлення до будь-якого заперечення як до виклику на свою адресу.
Більш короткий опис образу ідеального кандидата склали Мейер і Грінберг. Згідно їхню думку, головними якостями торгового агента є почуття емпатії (здатність перейматися емоціями і почуттями потенційного клієнта) і самолюбна цілеспрямованість, потужна особиста потреба в здійсненні успішних продажів.
Що стосується самих процедур відбору, то тут все залежить від роботодавця. Втім, професійні випробування набагато більше розкажуть вам про кандидата, ніж найдокладніше резюме.
Важливий момент - навчання торгових агентів. Чому їх потрібно вчити? Чи не продавати, зрозуміло. А відчувати себе невід`ємною частиною вашої компанії, щиро зацікавленою в її розвитку і просуванні. Обов`язково потрібно провести презентацію товарів (Розповісти про процедуру їх виготовлення, призначення та переваги перед аналогами). Також необхідно розповісти майбутньому торговому агенту про цільову аудиторію і конкурентів.
Обов`язки торгового агента - успішні продажі. Чи справляється він з ними? Є кілька способів оцінити ефективність роботи комівояжерів:
- порівняння результатів роботи окремих агентів;
- порівняння поточних результатів з попередніми.
Перший спосіб, як показує практика, є більш дієвим. Адже кожен торговий агент прагне перевершити своїх колег (від цього безпосередньо залежить його зарплата). Чим більше додаткових стимулів у нього буде (премії, заохочення, або навпаки, страх звільнення), тим більше зусиль він буде докладати для того, щоб залишитися на нагрітому містечку або перебратися на ще більш сонячне. Обов`язково перевіряйте, щоб кожен торговий агент обов`язки, покладені на нього, виконував в повному обсязі - це дозволить вам скоротити витрати і отримати максимальний прибуток.
