Канали збуту та спосіб їх оцінки
Канали збуту сама назва вже формулює суть такого терміна. По суті це означає, механізми або навіть точніше шляхи збуту (продажу) підприємством своєї продукції. І саме від ефективності таких каналів залежить багато в чому і прибутковість підприємства.
Відео: Кейс: як продавець будматеріалів підвищив маржинальність і частку ринку? - Дмитро Русаков
Як же визначити які з доступних каналів збуту можуть принести максимальні обсяги продажів, і забезпечать покупцеві якісний сервіс при цьому. Одна з головних характеристика каналів збуту це їх пропускна здатність.
найчастіше канали збуту виникають абсолютно випадковим чином. При такому положенні стихійні канали збуту характеризуються відсутністю контролю виробника за цінами. Це відбувається через появу в таких каналах збуту величезної кількості посередників. Крім цього при такому розкладі канали збуту не можуть аналізуватися виробником, на предмет кількості і якості клієнтської бази, стеження за сервісною підтримкою клієнтів при роботі посередників. Такий стан часто призводить до виникнення некерованих процесів продажів і неможливості в подальшому виконання планів продажів по таких каналах.
Відео: Школа вебмайстрів
Для того що б змінити ситуацію і зробити так що б канали збуту відповідали всім вимогам виробника багато підприємств йдуть певною схемою комплексних оцінок каналів збуту. Головною метою такого методу є вироблення планування продажів основного над на інтуїції і натхнення, а грунтуючись на отриманої інформації по перспективності тих чи інших напрямків.
Відео: Оцінка території продажів - Дмитро Русаков
Перше що роблять при даній методиці - складають повний перелік можливих каналів сита. Наприклад, це можуть бути: оптовики, підприємства здійснюють розвезення і доставку товарів по торгових точках, компанії, які об`єднали в собі і перше, і друге, і мережа магазинів роздрібної торгівлі. На даному етапі необхідно повністю проаналізувати всі можливі варіанти, найчастіше за бортом опиняються ще 2-3 каналу, які можуть принести досить вагомий прибуток.
Далі розповімо про критерії оцінки. Найбільш часто використовувані критерії, якими оцінюють канали збуту це їх прибутковість, відповідність споживачам, керованість каналу з боку виробника (йдеться про контроль за ціною та рухом товарів), рівень конкуренції даного каналу при роботі з ним, і перспективність такого каналу в довгостроковій перспективі.
Відео: Відеоінфографіка - вибух продажів! Відеоінфографіка для компанії «Innovox»
Кожен з вищеназваних критеріїв має бальну систему. І використовуючи це, можна визначити наскільки успішним буде цей канал в тій чи іншій ситуації. Наскільки він лояльний для вашого товару, і наскільки прибутковим і довговічним буде така співпраця вашого підприємства і партнерів беруть участь в такому каналі збуту.
Однак крім балів фахівці рекомендують придумати спеціальний ваговий коефіцієнт для кожного критерію. Це коефіцієнт задається орієнтацією компанії в стратегічному плануванні, і її розташування на ринку. Тобто іншими словами коефіцієнт виражає ступінь важливості якогось критерію саме для даної компанії або саме для даної групи товарів. Після того як кожен критерій буде оцінений і все бали підсумувати можна судити про якісність і ефективності такого каналу. І на підставі отриманих результатів, можна сказати які канали збуту є пріоритетними, а які ні. Такий підхід працює як з прямими, так і непрямими каналами збуту. До речі слід розуміти яка між ними різниця. Непрямий канал збуту це коли в ланцюжку виробник - споживач є ще і посередник один або кілька байдуже. І навпаки коли ланцюжок коротка виробник - споживач і все, то такий канал називають прямим. І той і інший мають свої достоїнства і недоліки.
