Основні етапи продажів
Кожен продавець прагне збільшити обсяг своїх продажів. Цей процес є справжнім мистецтвом, знання основних правил якого неодмінно має призвести до успіху. Основні етапи продажів, які однакові і для угод великих компаній, і для дрібної роздрібної реалізації товарів, складаються з шести послідовних кроків:
1. Встановлення контактних зв`язків.
2. Визначення потреб.
3. Презентація свого продукту.
4. Робота з наявними запереченнями.
5. Здійснення продажу.
6. Вихід з контактних зв`язків.
успіхів в реалізації товарів може домогтися тільки той продавець, який становить ретельний план своєї роботи і наполегливо йде до намічених цілей, виявляючи самодисципліну.
Етапи продажів повинні слідувати по черзі один за іншим. Не можна визначити потреби клієнта, шляхом відмови від встановлення при цьому контакт, а також неможливо реалізувати товар, не відповівши на заперечення покупця. Успіх кожного наступного кроку продажу безпосередньо залежить від вдало проведеного попереднього.
Найпершим етапом на шляху реалізації продукції є встановлення контактних зв`язків. Цей крок дуже важливий для здійснення всього процесу продажів. Цей етап передбачає особисте спілкування, то є зустріч, яка повинна бути ретельно спланована. Це дозволить правильно організувати свій день і дбайливо поставитися до часу потенційного покупця.
Домовленість про зустріч повинна бути здійснена за кілька днів до її проведення. При цьому повинна бути призначена конкретна дата і проміжок часу. Домовленість може бути досягнута за допомогою ділового листа або при телефонній розмові.
Техніка продажів, етапи якої починаються з встановлення контактних зв`язків, заснована на створенні довірчої атмосфери, що сприяє «розкриття» клієнта. Професійні менеджери заздалегідь здійснюють збір інформації про потенційного покупця для того, щоб знати, як на нього «налаштуватися».
Дієвим засобом, що дозволяє розташувати до себе клієнта, є створення довірчої атмосфери. Це дозволить перейти до визначення його потреб, зробивши другий крок в етапах продажів. Важливим моментом, предопределяющим успіх продавця на цій стадії реалізації товару, є його здатність вислухати співрозмовника, з`ясувавши про нього якомога більше.
Клієнт повинен відчути власну значимість, сформулювати бажання і потреби, а також заперечення. Продавець повинен визначити найбільш важливі для покупця напрямки (комфортність або безпеку, імідж або прибуток). Знання мотиву придбання товару дозволить грамотно провести його презентацію.
Коли етапи продажів досягають свого третього рівня, необхідно продемонструвати можливість своєї продукції з урахуванням тих цінностей клієнта, які були визначені під час проходження другого кроку. При цьому необхідно викликати до свого товару інтерес і розбудити бажання володіти ним. Після цього зробити спонукання клієнта до дії, дати йому зрозуміти, що презентація була проведена для того, щоб продукція була їм придбана.
Ймовірно поява заперечень. Це означає, що етапи продажів досягли свого четвертого рівня. Слід пам`ятати, що заперечення не є відмовкою. Швидше за все, це зацікавленість, яка вимагає для придбання продукції впевненості, а, отже, і додаткової інформації.
Як тільки клієнт отримає відповіді на свої питання, необхідно переходити до наступного етапу - здійснення продажів. Цей крок є досягненням тієї мети, заради якої здійснювалася вся робота. Для постановки точки, коли покупець погодиться придбати товар і розлучитися з певною сумою грошей, кожен продавець використовує свої прийоми. Це може бути посилання на авторитетну фірму-партнера, зростання інфляційних процесів і так далі. Підштовхнути до вчинення правочину можна навідними питаннями про форму оплати або способах вивезення товару.
Етапи продажів закінчуються виходом з контактних зв`язків. Цим кроком можна нехтувати. Після завершення процесу реалізації необхідно залишити про себе приємне враження. Це допоможе не упустити ймовірність подальшої співпраці.
