Маніпулятивні спілкування: технології, цілі, приклади. Психологія спілкування

Кожен з нас хоч раз стикався з таким поняттям, як маніпулятивний спілкування. Це своєрідна форма міжособистісної комунікації, при якій один співрозмовник психологічно впливає на іншого для здійснення своїх цілей. Причому робиться це приховано.

Про цілі

Маніпулятивні спілкування має на увазі під собою досягнення певного результату. Навіщо комусь впливати на кого-то на психологічному рівні? Якщо можна просто домовитися або в відкриту натиснути (що є більш жорстким варіантом). Що ж, маніпулятори - це дуже хитрі і розумні люди. Вони бажають отримати те, що їм потрібно, і виглядати при цьому добре (з точки зору соціальних норм). Одночасно маніпуляторам вдається уникнути помсти, образи і невдоволення з боку опонента.

До речі, такий маніпулятивний спілкування нерідко називаються таємними примусом. Люди, які знають в ньому толк, вдаються до афер, блефу, махінацій, Стратагема, рефлексивним ігор, провокацій, пропаганді.

Найяскравіший приклад, який знає наша дійсність, - це «МММ». Фінансова піраміда, заснована геніальним (але не сказати що чесним) людиною. Йому вдалося змусити освічених, розумних людей стояти в шалених чергах, щоб віддати свої кровно зароблені гроші невідомим структурам з більш ніж сумнівною репутацією. Вони діяли не у власних інтересах. Усвідомлення чого приходило до них після проведення всіх відповідних операцій.

побут

Особливості маніпулятивного спілкування ми можемо спостерігати і в повсякденності. Напевно кожного хоч раз в чомусь намагалися переконати, посилаючись на висловлювання відомих людей або ж на інформацію з авторитетних джерел. Це можна зустріти повсюдно. Розрахунок такий: людина, почувши відоме ім`я, повірить сказаного і вчинить так, як хоче його опонент.

Відео: Приклад холодного дзвінка за сценарієм (зал в захваті)

Деякі не нехтують і іншими прийомами. Наприклад, робити акцент на вірність і відданість. Це звичайнісінькі фрази на кшталт «Ти ж мене любиш!» Або «Ти ж мій найкращий друг». Але саме вони поширені найсильніше. Але найчастіше акценти розставляються трохи інакше, на кшталт: «Ти мене не любиш!» Або «Виходить, і не один ти мені зовсім». Тут вже відчувається тиск. Людина, почувши це, приходить в обурення від того, що близький до нього сумнівається, і прагне довести зворотне вчинком. Якого і чекає від нього опонент.

Багато технологій маніпулятивного спілкування мають на увазі демонстрацію людині вигоди, яку він може отримати, якщо що-небудь зробить. Це зустрічається як в побуті, так і в рекламі. Але найяскравіший приклад - це політична агітація.

Тиск на жалість - ще одна хитра техніка. До неї вдаються люди, які хочуть, щоб ту чи іншу справу виконали за них.

І останній метод, який можна відзначити увагою, - це сила і загрози. Яскравий приклад - колектори з відповідних агентств, які гранично зрозумілим і простою мовою пояснюють людям, які наслідки їх можуть очікувати в найближчому майбутньому, якщо вони не розквитатися з боргами.

інші технології

Вище були перераховані лише деякі маніпулятивні прийоми спілкування. Втім, є ще й багато інших, які також не можна залишити без уваги.

Багато маніпулятори не гребують звертатися до здорового глузду співрозмовника. Вони нічого не доводять - просто апелюють до свідомості людини. Але ж воно буває оманливим.

Інші ж звертаються до особистості. Посилаючись на ті чи інші особливості співрозмовника, обговорюючи їх. Деякі вдаються до невігластва. Буквально «засипають» людини положеннями і фактами, про які йому невідомо. У чому він, природно, соромиться зізнатися. А якщо і намагається заїкнутися, то опонент з докором дивиться на нього і каже: «Ви що, не знаєте цього? Ну і ну… », після чого, загнав співрозмовника в фарбу, продовжує розпочату. В результаті людина вірить маніпулятору, вважаючи того «знаючим» особою.

Деякі ще можуть звернутися до марнославства. Використовуючи неприкриту лестощі і безмежну похвалу, маніпулятор розраховує на пом`якшення позиції співрозмовника і його поступливість. Супроводжується це зазвичай зачіпанням самолюбства: «Хіба ти на це не здатний? Я був про тебе кращої думки, вважав тебе сильним і безстрашним. Твій колега N. напевно б погодився! »Це ще називається антіподной мотивацією.

До речі, ще нерідко маніпуляції супроводжуються фразами, на кшталт «Але ж ти сам казав, що… »або« Тобто ти маєш на увазі, що ти на це здатний! »Коли опонент звертається до того, що нібито людина сама мав на увазі, він його буквально обеззброює.

планування

Люди, яким потрібно від їхнього опонента щось серйозне, вибудовують цілі плани, методом проходження яким у них вийде домогтися бажаного. Зазвичай це займає багато часу, оскільки і на кону стоїть щось вагоме, що просто так отримати не вдасться.

Це зустрічається в сфері особистих відносин. Так, наприклад, жадібної дівчині, найбільше в житті мріє про безтурботне, але заможного життя, пощастило познайомитися з заможною людиною. Своїми постійними зізнаннями в коханні і вірності вона все сильніше і сильніше прив`язує до себе «жертву». Правда, такі люди не дурні, і доведеться робити вчинки задля доведення своїх «серйозних і щирих намірів». Але в підсумку хитрістю домогтися бажаного вдається. Маніпульований позбавляється сили волі. А «організатор» афери отримує можливість їм управляти.

Що ще потрібно знати?

Маніпулятивні спілкування і його характеристика - це цікава тема. Коротенько варто відзначити увагою ще деякі ознаки прихованого впливу.

Щоб його уникнути, потрібно стежити за тим, що і як саме говорить людина. Він може спробувати «придушити» свого опонента незрозумілими словами, які мають гипнотизирующим властивістю і фальшивим авторитетом. Коли співрозмовник починає робити акцент на почуття, то теж варто запідозрити підступ. Тут важливо зберігати неупередженість і спробувати зрозуміти, що ж саме ховається під завісою котрий тремтить голосу і мокрих від сліз очей.

Багато створюють штучний фон терміновості і сенсаційності, який відволікає увагу і провокує на швидкі і необдумані дії. У сфері онлайн-торгівлі таке часто зустрічається. Напевно багато хто стикався з подібними оголошеннями: «Сенсація! Новий засіб для схуднення! Мінус 15 кілограм за місяць! Успей купити курс всього за 999 рублів - до закінчення акції залишилося 10 хвилин! »Здавалося б, XXI століття надворі, все вже повинні знати, як це працює, але все одно солідний сегмент людей« купується »на такі прийоми.

Має місце і прийом дроблення. Він широко поширений сьогодні. І багато з них стикалися. Ось приклад: людина опублікував у Всесвітній мережі оголошення про те, що він шукає роботу. Йому приходить пропозиція від якоїсь косметичної фірми, в якому дуже красиво все розповідається: і гроші дуже навіть великі пропонують, і працювати треба всього 2-3 години в день, і відпустки на курортах, і офіційне оформлення, і подарунки від компанії. Людина погоджується, починає контактувати з «роботодавцем», реєструється, і тут з`ясовується, що йому потрібно буде купувати продукцію даного підприємства на певну суму, та ще й умовляти інших приєднатися. Потім спливає все більше цікавих подробиць, виходячи з яких, стає ясно, що все не так вже й вигідно. Але ж людина повірила опонентові. А як інакше, якщо вибір він зробити, по суті, не міг? І це лише один з прикладів.

Вилучення з контексту

Ще один метод, який є ідентичним вище згаданого. Як розпізнати, що настав маніпулятивний рівень спілкування? Дуже легко і просто. Якщо опонент заливається солов`єм і розповідає лише про золоті гори. Це все та ж сфера роботи і ділового спілкування.

Що робить маніпулятор? Він вилучає всю суть з реального контексту. Залишаючи лише те, що може викликати інтерес у його опонента. Так у нього виходить загнати думку людини в вузький коридор.

Приклад - валютні торги. Це реальний спосіб заробітку, але тільки не для всіх і не скрізь. Неосвічені люди не особливо в це вникають, тому, коли їм надходить пропозиція від нібито авторитетного і солідного людини, який запевняє, що він з`їв собаку на цій справі, вони вірять. І починається справжнісіньке маніпулятивний ділове спілкування. Яке переростає в щось більше. Потім, як тільки людина стає жертвою, його «авторитетний» опонент починає вже маніпулювати його діями: каже, куди потрібно вкласти грошей і яку суму, як зробити ставку і чим керуватися. У підсумку до жертви приходить усвідомлення того, що це чистої води шахрайство. Ось тільки трапляється це занадто пізно.

Бізнес і робота

Це така сфера, в якій маніпулятивний спілкування зустрічається найчастіше. І воно є абсолютно звичайним явищем. Керівник не впливає на своїх підлеглих силою - він управляє ними психологічно, створюючи у них ілюзію свободи і самостійності.

Якими б не були цілі спілкування даного типу, маніпуляція завжди будується за тією або іншою схемою. Відмінну модель створив американський психотерапевт Ерік Берн. Він створив цікаву схему з трьома его-позиціями. Вони умовно позначені вченим як «Батько» (Р), «Дорослий» (В) і «Дитя» (Д). Як працює схема? Можна зрозуміти на прикладі.

Припустимо, у фірмі організовано нараду. І керівнику теж туди йти обов`язково, про що йому було повідомлено. Але тільки йому не хочеться. Позиція «Батька» така: «Йти треба - це мій обов`язок. І приклад підлеглим треба подати ». У той же час «Дорослий» запевняє: «Нарада - це марна трата часу. У мене тут стіл від звітів ломиться ». А позиція «Дитя» така: «Якщо я не піду, то бос буде дуже злий». В результаті рішення приймається наступне: керівник йде на нараду, але бере з собою папери, щоб сісти подалі і попрацювати на місці. Виходить розумний компроміс.

Ця проста схема - допоміжний інструмент для трансакційного аналізу маніпуляцій. Тут спостерігається невелика психологічна боротьба і питання вибору, а також розподілу позицій.

Види маніпуляцій в діловій сфері

В тему бізнесу і роботи варто заглибитися. Оскільки тут мають місце дуже цікаві види маніпулятивного спілкування.

Прийом «Мене рвуть на частини», наприклад. В чому сенс? Працівник сам викликається взяти на себе купу доручень. А коли від нього намагаються отримати той чи інший результат, він починає обурюватися, оперувати своєю перевантаженістю, скаржитися, що на нього «навалилося». У навколишніх виникає почуття провини, і вони вирішують не чіпати працівника.

Ще один цікавий прийом називається «Казанська сирота». Співробітник намагається не попадатися на очі начальству. А потім скаржиться всім навколо, що його не помічають і їм ніхто не керує.

«Дитя на роботі» - теж непоганий прийом. Тут все просто. Співробітник прикидається недолугим, наївним і нещасним, щоб його колеги або бос поблажливо зітхнули: «Ех, та простіше самому все зробити, ніж йому щось пояснювати». Найпопулярніші відмовки працівників в таких випадках: «Ну, я ж не професор, як ви!» (Тут ще ефект посилюється прихованої лестощами), «Я слабка беззахисна жінка!», «Я занадто дурний і ні на що не годжуся». Багато хто розуміє, наскільки вигідно вважатися дурнем. Тут цілі спілкування зрозумілі - полегшити собі існування в колективі і отримувати зарплату, тунеядствуя.

родина

Це ще одна сфера, в якій маніпуляція зустрічається часто. Техніку «Дитя в сім`ї» нерідко використовують ледачі чоловіки. Дружина доручила сходити в магазин? Купить не те, що потрібно було. Потім дружина сама буде відправлятися в супермаркет, щоб не довелося псувати собі нерви і повторно виходити за покупками. Звичайно, далеко не всі чоловіки такі підлі. А дізнатися, що жінка заміжня за саме таким «кадром», можна легко. Називаючи число дітей, вона включить в нього і свого чоловіка.

Техніка під назвою «Образився» теж має місце в такій сфері, як маніпулятивний спілкування. Приклади численні. Один з подружжя, відчуваючи, що скоро до нього звернеться друга половинка з проханням зробити те, що йому виконувати не хочеться, раптово ображається. Хто підійде до розладнаному людині з метою попросити чого-небудь?

Взагалі, роль спілкування спочатку була позитивною. Тільки люди все псують. Своїми маніпуляціями. Багато ними захоплюються, а потім дивуються, чому їх відносини руйнуються. Ось, наприклад, ще одна техніка, називається «Якби тебе не було». Як чоловіки, так і дружини активно її користуються. З метою викликати у партнера відчуття провини і почати їм управляти. «Навіщо я вийшла за тебе? Он як за мною доглядали, і бізнесмени були навіть! А молодість на тебе витратила », - хіба такі фрази є рідкістю? Ні. Може, один раз і вийде нею маніпулювати, але ось зловживання призведе до розлучення.

ЗМІ

Вище було коротко розглянуто сімейне, побутове і професійне спілкування маніпулятивного типу. Тепер можна звернутися до ЗМІ. Преса - це четверта влада, і спочатку дане визначення було шляхетним. Журналісти в усі часи робили корисну роботу, інформувати людей про все, що є важливим. Але сьогодні все частіше зустрічаються ЗМІ, які не гребують маніпулювати суспільством. Яке їм вірить. Деякі ЗМІ роблять це у власних інтересах, а до інших звертаються за «допомогою» особистості, яким це вигідно.

Якщо на самому авторитетному ресурсі країни в період, коли в цій державі плануються вибори в президенти, опублікують об`ємну і обґрунтовану інформацію про те, що кандидат N є, м`яко кажучи, негідним, то велика ймовірність, що люди, які довіряють даним ЗМІ, за нього не проголосують. Коли на відомому каналі з`являється гарна реклама певного продукту, його продажу починають зростати. І таких прикладів досить багато. Не кажучи вже про нотатках, новини та статті, в яких їх авторами використовуються всі раніше згадані прийоми - вплив на емоції, риторичні питання, звернення до совісті і особистісному сприйняттю читача, стиль викладу і багато іншого.

Про користь маніпуляцій

Ми не повинні забувати, в чому основна роль спілкування. Вона полягає в особистісному і духовному розвитку. Нічого не поробиш - маніпуляції завжди були і будуть. У деяких випадках вони навіть потрібні. Часом методом маніпуляції і переконання можна змусити людину зробити те, що насправді буде йому корисно. Це має місце у вихованні, наприклад. Батьки помічають, що їх син все більше проводить часу за комп`ютером, напевно це позначається на навчанні. Що робити? Поставити пароль на комп`ютер? Навряд чи це зіграє на користь відносинам. А ось якщо глава сім`ї за вечерею, наче ненароком, зронив у бік дружини щось на зразок цього: «Слухай, а давно ми у Вані в школі не були. Треба вибрати час, сходити », то цілком можливо, що в голові у сина спрацює« тривожний дзвіночок »і він завзято схопиться за книги.

Відео: Психолог Наталя Кучеренко. Маніпуляції, маніпулятори, їх методи, прийоми і хитрості. Лекція № 26

Прикладів багато. Вони зустрічаються в особистих відносинах, в сім`ях, на роботі, в дружбі, в бізнесі. Практично скрізь. Маніпуляція повсюдна. Тому важливо пам`ятати про все вищесказане, щоб вміти її розпізнати. У сучасному світі така якість зайвим не буде.