Сім оригінальних ідей для першої зустрічі з клієнтом
Перша зустріч з клієнтом - це все одно, що театральна вистава. Якщо не приділити час підготовки, то глядач наступного разу квитки вже не купить. А в нашому випадку, угода не відбудеться і прибуток не потече золотим струмком на наш розрахунковий рахунок.
Можливо, ви керуєте компанією, а може бути є простим продавцем або сетевіком. Але, в будь-якому випадку, Вам постійно доводиться розігрувати цю виставу під назвою «перша зустріч з клієнтом».
У цій статті не буде покрокового керівництва, як готувати і проводити зустріч. Я думаю, що за час своєї роботи, Ви вже накопичили ряд хитрощів і вивертів.
Відео: Майстер-клас "Перша зустріч з клієнтом"
Саме тому, сьогодні Вас чекають просто кілька оригінальних ідей, які я беру зі свого багатого досвіду і з досвіду моїх успішних друзів.
Якщо за час прочитання у Вашій голові виникне хоча б пара хороших ідей, значить моя мета досягнута.
Отже,
Ідея 1. Додайте годинник.
Так, на першу зустріч найкраще приходити в костюмі. Клієнт окине Вас поглядом і зробить для себе якісь висновки. Але щоб враження було 100% - виграшним, додайте…стильні дорогий годинник. Одного разу, я побачила таку фразу, що хороший годинник - це пропуск на інший рівень. І мій досвід підтверджує це.
Розповім історію, яку я спостерігала в своїй компанії.
Є у нас співробітник, який постійно ходить в діловому костюмі, навіть в неробочий час. Джинси, футболки він абсолютно не визнає, така вже особливість у людини. І ось саме його через хороших фізичних даних я часто посилала до клієнтів, щоб забрати або відвезти коробки з матеріалами. Ніхто з клієнтів ніколи особливо не дивувався, що «кур`єр» приїжджає за коробками в строгому діловому костюмі. Але варто було йому обзавестися хорошими годинами… Як мені в той же день одна з клієнток по телефону повідомила: «Але ж це у Вас, напевно, не кур`єр був! У мене погляд досвідчене. Я відразу впізнаю людини, що займається менеджментом! »
Ідея 2. Не ставайте «торговим агентом».
Майже всі з нас бачили, як в офіси заходять торгові агенти, які продають квитки в театр. Їх завжди видають надмірно радісні, неприродні інтонації. "Доброго дня! Як настрій?! У нас до вас шикарне пропозиція! »І далі в тому ж дусі.
Такі голоси й інтонації здорово дратують зайнятий і завантажений ділової люд.
Відео: Альберт Тютін. ПСИХОЛОГІЯ ПРОДАЖ №5. Перша зустріч з клієнтом B2B. управління сприйнятливістю
Все вищесказане вірно і для першої зустрічі з клієнтом. Не варто починати вітання надмірно бадьорими, радісними інтонаціями. Тому що невідомо, в якому настрої Ваш співрозмовник.
Якщо Ви хочете, щоб в Вас побачили солідного професіонала, з яким можна мати справу, найкраще почати в спокійному, розміреному, консервативному тоні.
А вже потім з точністю копіювати інтонації і манеру співрозмовника. Особисто мене це ніколи не підводило.
Ідея 3. Вибачте, я не маю рації.
Не потрібно вибачатися. Навіть якщо щось зробили не так.
Справа в тому, що «вибачте», це іншими словами «Ви маєте рацію, а я ні».
Я зараз не говорю про тих ситуаціях, коли Ви наступили клієнту на ноги або пролили на нього каву. У цьому випадку, вибачитися, звичайно, варто. Але не надмірно.
Деякі люди думають, що якщо вони будуть багато вибачатися, клієнт буде вражена їх ввічливості і угода точно відбудеться. Але все відбувається з точністю навпаки.
Найкраще слово «вибачте», замінити на щось інше. Ніхто не хоче мати справу з невпевненим дилетантом. Я пам`ятаю, як втекла з магазину з дуже ввічливими дівчатками продавцями, які, намагалися показати мені, як працює прилад і ніяк не могли його включити. Вони виглядали настільки невпевнено, але вже вибачалися через кожне слово.
Одного разу я була свідком такої картини. До мого знайомого, видатному бізнес-тренеру, на прийом сиділа і чекала своєї черги власниця однієї солідної компанії. Вона прийшла вчасно, а ось він дуже запізнювався. Видно було, що жінка роздратована і дуже сердиться. Я думала, що коли він з`явиться, йому доведеться багато вибачатися, щоб якось пом`якшити її гнів.
Відео: Перша зустріч з потенційним клієнтом або як правильно будувати бізнес
але… не дарма ж він носив репутацію професіонала!
З`явившись в дверях, він просто і чарівно сказав їй: «Спасибі, що дочекалися. Сідайте, будь ласка, за мій стіл ». І як ні в чому не бувало, почав спілкування і завершив його красивою продажем.
Ідея 4. Говоріть «Я професіонал!»
Але одного разу мені дали прочитати статтю Л.Рона Хаббарда, про впевненість в собі.
І я раптом зрозуміла, що постійно перед клієнтами принижував свої таланти. Висилаючи їм на перевірку рекламний текст, я заздалегідь вибачалася, якщо не сподобається і обіцяла відразу ж все переробити і вислати стільки варіантів, скільки знадобиться.
І знаєте, як реагували на це клієнти?
Вони робили мені багато зауважень, майже повністю виправляли мої тексти і ставилися до моїх рекомендацій з зневагою.
Після прочитання статті, я зрозуміла, що це в корені невірний підхід. Хіба можна ставитися до мене, як до професіонала, якщо я принижував свої заслуги?
І ось, як раз в цей момент, один з моїх клієнтів вислав мені свою рекламу і попросив глянути і прокоментувати.
І тут я ризикнула.
Почала своє відповідного листа зі слів «на мій професійний погляд потрібно виправити ось що… ». І далі йшов список критики і виправлень. Написала я досить жорстко і з жахом відправила, не уявляючи, що мене чекає.
Яке ж було моє здивування, коли у відповідь він написав, що застосував 80% з написаного і захотів мені заплатити за допомогу! Хоча ця послуга у нас взагалі-то безкоштовна!
Після цього особисто я кардинально змінила підхід і відразу відчула, як в кращу сторону змінилося ставлення клієнтів і партнерів. Все-таки дуже важливо не боятися говорити «Я - професіонал!».
Як все вищесказане стосується першої зустрічі з клієнтом? Все просто - не бійтеся говорити йому свої висновки і давати розумні поради. Ваше завдання вселити клієнту увернно, що Ви - справжній професіонал своєї справи.
Ідея 5. Складання схеми розмови.
Метод простий, але працює на 100%. Просто спробуйте його використовувати хоча б раз. Перед зустріччю накидайте собі план - що ви скажете спочатку, а що потім. Це неймовірно допомагає.
Ідея 6. М`яко керуйте спілкуванням
Як тільки клієнт забрав розмову в бік від потрібної Вам теми, м`яко і наполегливо повертаєте його назад: «Так, добре, що Ви про це сказали. Але давайте повернемося до… »Приблизно так. Дуже ввічливо, м`яко, але непохитно обговорюйте все, що потрібно обговорити. Ваше завдання - з`ясувати всі дрібниці і деталі, не залишивши питання наполовину вирішеним.
Ідея 7. «До Вас прийде керівник відділу».
Дивно проста хитрість.
Відео: Що ви повинні знати про весільних агентствах. Пропозиція клієнту після першої зустрічі
Уже домовившись про зустріч, попросіть кого-небудь з колег або співробітників зателефонувати клієнту і попередити, що до нього під`їде сам керівник відділу. Тоді його ставлення до Вас буде зовсім іншим!
От і все! Якщо я натрапимо Вас цій розсилкою на пару корисних ідей, я вважаю, що моє завдання виконано.
Віртуозних Вам продажів!
Хочете раз в тиждень отримувати чудові ідеї малозатратного просування? Приєднуйтесь до нашого проекту !
