Чому партнери схильні брехати саме жінкам під час переговорів?

За 17 років роботи професор Лора Крей нерідко стикалася з тим, що студентки бізнес-школи скаржилися їй: під час репетицій переговорів їх партнери дуже часто намагалися їх обдурити! З року в рік ситуація не змінювалася - в офіс професора постійно приходили розчаровані жінки, яких раз у раз хотіли підставити. Крей вирішила з`ясувати, чи дійсно переговори ведуться інакше, якщо партнер - жінка? Як виявилося, так.

вплив стереотипів

На думку професора Крей, справа в культурному стереотипі, згідно з яким жінці простіше набрехати. Професор і її помічники вирішили довести, що жінок дійсно сприймають як менш компетентних і тому частіше обманюють. Крей опублікувала дослідження, засноване на даних опитувань. Стереотип підтвердився: на думку багатьох, жінка не помітить обману. В результаті партнери на переговорах навіть не соромляться брехати, якщо обговорення веде представниця слабкої статі. З чоловіками партнери поводяться зовсім інакше, а з жінками вирішуються на найнеймовірніші речі, навіть не намагаючись підбирати слова.

подальші експерименти

Дізнавшись про існування такого стереотипу, Крей і асистенти проаналізували дані реальних репетицій переговорів в бізнес-школі. Студенти могли говорити правду, спотворювати інформацію або брехати про свої наміри, намагаючись змусити людину, що грає роль «продавця», підписати угоду про покупку нерухомості. Як і очікувалося, жінок-переговірників намагалися обдурити куди частіше, ніж чоловіків. Студенти намагалися умовити жінок на угоду під фальшивими приводами. Найгірше те, що багато хто не просто опускали факти або спотворювали інформацію - жінкам брехали в обличчя, а чоловікам у такій же ситуації говорили чисту правду. Побоювання щодо стереотипу підтвердилися найпереконливішим чином.

Висновки з проведених досліджень

Є припущення, що справа може бути не тільки в тому, ніби жінок вважають менш компетентними. Можливо, причина і в тому, що жінку вважають більш співчутливою і здатною прощати, особливо обман. Навіть якщо жінка дізнається, що її обманювали, вона реагує не так бурхливо, як відреагував би чоловік. Вона більш чутлива і не стане принижувати людину за обман. В результаті люди думають, що жінку простіше обдурити - адже наслідки будуть не такими вже й страшними. Вони просто нікого не лякають. У тому, що стосується компетенції, причина ховається в розходження в поводженні: чоловіки більш схильні прикидатися, що знають все, що необхідно. Жінка ніколи не буде марно демонструвати впевненість, якщо знає, що їй не вистачає компетентності.

Відео: Разведопрос: ветеран Великої Вітчизняної війни Микола Петрович Колбасов

Вихід з ситуації

Як же боротися з упередженням? Можна стати зразком чесної поведінки - якщо ви будете так себе вести, це може послужити прикладом для потенційного обманщика. Крім того, варто змінити свій підхід і вести себе більш впевнено. Якщо ви знаєте, що у вас гарна репутація кваліфікованого співробітника, вам буде куди спокійніше. Ще один важливий крок - правильно підготуватися до проведення переговорів. Жінки повинні бути сповнені впевненості в собі і не сумніватися в своїх знаннях, а щоб забезпечити це, потрібно тренування. Ви повинні заздалегідь подати питання, які будуть обговорюватися, щоб знати, який лінії розмови дотримуватися і які моменти оцінювати особливо уважно. Якщо ви будете знати всю необхідну інформацію, партнер не буде намагатися вас обдурити. Так що просто ретельніше готуйтеся заздалегідь, щоб забезпечити собі повну безпеку під час переговорів і мати можливість адекватно оцінювати все, що вам говорять.