В2в - що таке, и як навчітіся ефективного продавати без особіст зв`язків и відкатів?
У сучасности мире однією з найефектівнішіх форм ведення бізнесу є В2В. Що таке business to business, и Які маркетингові інструменти застосовуються в цьом сегменті? Поговоримо про це в даній статті.
Поняття В2В
Термін В2В, або business to business, означає способ ведення бізнесу, при якому товар або послуга продаються юрідічній особі, а не звичайний споживачу. Рішення про покупку в цьом випадка пріймає група людей, Які назіваються В2В-центр, а вибір покупця базується на раціональних мотивах - для розвитку власного бізнесу. У цьом є Корінна відмінність В2В від В2С - ще одного способу ведення бізнесу.
Різні &ldquo-всесвіті&rdquo- В2В- и В2С-продажів
Чи не Розуміючи чіткіх відмінностей между Поняття В2С и В2В (торгова площадка), Неможливо управляти ними ефективних. Це Різні всесвіті, Різні методи и Різні результати.
Відео: ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ МАЙСТЕР-КЛАС Сергія Філіппова Vertex
У В2С всі Дії спрямовані на приватна особа, т. е. рядового споживача, готового Щось купуваті. Звичайний, не залишимося роль в цьом відіграє реклама. Вона спонукає людину займатіся шопінгом. Під ее Вплив ми йдемо за покупками для розваги, Підвищення настрою або підтвердження СОЦІАЛЬНОГО статусу. Ми Працюємо для того, щоб Щось купуваті, не важливо - їжа це, одяг або предмети розкоші.
У В2В-сегменті клієнт - юридична особа, тому тут відсутнє Поняття &ldquo-удовольствие от покупки&rdquo-, а цілі ставлять Виключно раціональні - подалі Отримання прибутку.
Абсолютно Різні мотиви вплівають на придбання товару або послуги в ціх сегментах. Для В2С характерно использование масової реклами, велику роль відіграє бренд, что відкріває перед покупцем Певний статус, за Який ВІН готов переплачуваті. Чи не впліває мода, бренд и особисте поданий на сферу В2В. Що таке економія - закупнік розуміє, оскількі від цього безпосередно Залежить его прибуток. Для него вігідніше купити товар, у ВАРТІСТЬ которого НЕ були включені витрати на рекламу и маркетинг.
Як Клієнти, На Відміну Від C-КЛІЄНТІВ, часто перевершують продавців в компетентності, більш того, смороду, як правило, добре Знають Особливості Сайти Вся зсередіні, оскількі Працюють з одним типом товару, проводять тендери и шукають найбільш Вигідні умови. Для них реклама або брендування будут просто неефектівні, В2В-маркетинг - це набагато складніша, особлива концепція і технологія продажу покупцям, у якіх &ldquo-все є&rdquo-. Розглянемо ее докладніше.
Довіра в В2В-маркетингу
Як показати свою предпочтение на тлі конкурентів и довести фірмі-підрядніку, что з вами Варто мати справу? У сфері В2В, что така довіра, розуміють очень добро, отріматі его и не втратіті - один з головних способів віграті тендер. Як це зробити?
По-перше, чи не нужно давати порожніх обіцянок, Намагаючись віділітіся среди аналогічніх фірм. Аж Надто високий ризики НЕ віправдаті собі, а значить, нашкодіті власній репутації.
Як і друга, Довірі между компаніямі может поспріяті Відкрита &ldquo-кухня&rdquo- компании-продавця. Покажіть клієнту структуру, виробництво, співробітніків, Які будут Здійснювати роботу над проектом. Чим зрозуміліше и доступніше виявило ця інформація, тим вищє рівень довіри вінікне по відношенню до вас.
Як і Третє, що не віключає В2В-Відгуки про вашу Компанію, звичайна, если Кожне позитивне вісловлювання доповнено номером телефону задоволений клієнта.
Відео: # EMB2B Контент маркетинг в B2B: чим годувати КЛІЄНТІВ? Андрій Веселов
Обов`язково підкріпіте переговори case study, т. Е реально прикладами успешно Виконання вами проектів и вігаданімі сітуаціямі для Демонстрації, з чим ви Готові впоратіся в разі непередбаченіх обставинам.
Жодна В2В-торгова майданчик не обійдеться без документального підтвердження, тому обов`язково підготуйте Ліцензії, сертифікати, патенти та інші необхідні папери.
І Архів НАЙГОЛОВНІШЕ - довести економічну вигоди для покупця.
Як добиться окупності?
Щоб добиться окупності, нужно обгрунтувати Замовнику его вигоди від придбання вашого товару. Пріпустімо, ваша фірма проводити тренінги та займається навчання різніх співробітніків Програмі PowerPoint. Для обґрунтування економічної вигоди клієнта вам необходимо дізнатіся:
- Скільки співробітніків навчатімуться Програмі PowerPoint и скільки часу смороду вітрачають на роботу в Програмі в тиждень.
- Скільки в Середньому стоит година роботи цього працівника.
На Основі зворотнього зв`язку з Попередніми клієнтами знаємо, что годину роботи з презентаціямі после навчання скорочується вдвічі. Природно, цифра винна буті чесна.
Розраховуємо вигоди покупця и ВАРТІСТЬ послуги:
- ВАРТІСТЬ години роботи - Х;
- Кількість годин тиждень - Y;
- после навчання - Y / 2.
Відео: - Startups - Sarah Lacy, Founder, Editor-in-Chief, and CEO of PandoMedia -TWiST # 329
Вихід економія: X * Y / 2 * 4 (Кількість тіжнів у місяці) * Кількість учнів ПРАЦІВНИКІВ. Ця цифра может стать ціною за надані вами послуги.
Не забудьте Зазначити, через скільки місяців окупитися ця інвестіція для замовника.
напрямки В2В
Цей приклад показує один Із направлений СФЕРИ В2В - Надання послуг и Надання допомоги у веденні бізнесу. Причем ЦІ послуги могут буті абсолютно різнімі, від прибирання приміщень до аудиторської ДІЯЛЬНОСТІ.
Класичними формами business to business такоже є оптові та комплексні продаж закупнікам або власної ділерської мережі, корпоративні и Державні замовлення, тендери.
Преимущества В2В
Що таке &ldquo-якої складності в бізнесі для бізнесу&rdquo-, зрозуміло - це пряма залежність від КЛІЄНТІВ и ризико їх Втрати, невісока маржінальність. Про це говорять Відгуки ПРОФЕСІЙНИХ менеджеров. Тепер поговоримо про плюси цієї форми.
- в В2В НЕ така запекла конкуренція, як в В2С;
- немає великих витрат на маркетинг, т. к. Співробітництво ведеться более на особіст переговорах и работе самого продавця;
- много інсайдерської информации, что допомагає збільшуваті прибуток.
Відео: Запрошення на EMB2B 2014
І на Закінчення. В2В - сфера активних продажів. Чим более ви будете діяті, тім швідше сформуєте базу ваших КЛІЄНТІВ, и тім швідше почнет отрімуваті прибуток.
